2013/11/12

【ソーシャルxビジネス】

#31 コンバージョンの心理学

NTTコム オンライン SocialEngageプロダクトマネージャの屋代です。

今回は、ExactTargetの子会社(現在はSalesforceのグループ企業となります)でマーケティングオートメーションソフトウェアを提供するPardot社のブログから、『コンバージョンの心理学』と題する記事をご紹介します。
より多くのセールスリードを獲得するという目的から、企業はいろいろなマーケティング活動を展開します。その中で、リード獲得を財務的成果に結びつけるために、リードのスコアリングやランク付けなどの一連のプロセスを自動化するマーケティングオートメーションに注目が集まっています。しかし、その目的の達成のためには、ソフトウェアだけでなく、コンバージョンの心理学についても理解しなければならない、としています。
この記事では、消費者に影響を与え、より多くのコンバージョンに導くための5つの心理的トリガーについて解説しています。

1. 社会的な証明(Social Proof)

社会的なグループから隔絶されたいと願う人はいません。マーケティング担当者は、他の人がどのように製品・サービスを使い利益を得ているかを示すマーケティングを行うことでその欲求を利用できる、としています。
・レビュー: コンバージョンポイントにポジティブなレビューを入れることで、購買が正しい決定であり個人情報の提供を後で悔やむことがなくなるという認識を強化できる、としています。
・シェア: 今日のWebにおいて最も普及したSocial Proofの形態はコンテンツ上のシェア数です。コンテンツにシェア機能とトータルのシェア数を表示すべき、としています。

2. 損失への嫌悪(Loss Aversion)

人間は損失を嫌うものです。あなたが求める行動を取らないことによる潜在的な損失を知覚させることでこのことを利用することが出来る、としています。
・稀代: オファーに期間や数量の制限を設けることで、緊急性を増し、コンバートしなければその機会は失われるという感覚を持たせることが出来る、としています。
・損失の具体化(Loss Frame): コンバージョンポイントに『時間とお金の無駄を止めましょう』というようなシンプルなフレーズを追加することで、コンバートしないことにより何かを失うリスクがあることを認識させることが出来る、としています。

3. 係留(Anchoring)

人間の頭脳は常に比較を行っているそうです。最初に目にしたオプション、または最初に知覚したオプションと以降の全てのオプションを比較するものである、としています。
・ディスカウント: 価格などを引き下げた際には、コンバージョンポイントにそのことを明記すべきである、としています。
・ボーナス: 追加のコンテンツなどのボーナスは、取引がより価値のあるものであると感じさせる簡単な方法である、としています。

4. ドアに足を踏み入れる(Foot-in-the-Door)

人間は常に新しいコネクションを求め、一度新しいコネクションの形成に成功すれば、そのつながりを尊敬するようになるものだそうです。そのため、既により小さなことにYESと言っているのであれば、リクエストに応える可能性も高くなる、としています。
・ソーシャル: 『いいね!』したりリツィートしたりするだけで、消費者を次のアクションに導きやすくなる、としています。可能なときにはいつでも、あなたのブランドとソーシャルメディアでつながるよう奨励すべきだそうです。
・ナーチャリング: 最適なときにコンテンツを提供することで時間をかけてゆっくりと見込み顧客との関係を築く『ドアに足を踏み入れる』プロセスがリードナーチャリングの原則だそうです。

5. オーソリティ(Authority)

人間は本質的にオーソリティからの数字を信用するもので、他の人がある人をある分野におけるリーダーと信じている場合は、自分もそのように信じるものだそうです。このため、プロモーションに当たってはセレブリティやエキスパートによる推奨がよく用いられます。幸運なことに、オーソリティは小さな企業にとっても高価な推奨の必要なく利用することが出来る、としています。
・コンセプトリーダーシップ: 自身もしくはマーケティングチームを、業界におけるコンセプトリーダーとすることで、セレブリティを創り出すことが出来る、としています。
・コンテンツコラボレーション: 有用なコンテンツに関する戦略的なパートナーシップにより、相互に利益を得るだけでなく、自社およびそのコンテンツにオーソリティを付与することが出来る、としています。

ソーシャルメディアから直接にコンバージョンに導くことは難しいことが多いのですが、ソーシャルメディアを活用してコンバージョンを間接的に増やすことについてのヒントが紹介されておりましたので、この記事をご紹介させていただきました。

今回ご紹介した記事は、以下のリンクよりお読みいただけます。(英語です。)
The Psychology of Conversions [INFOGRAPHIC]

次回の更新は、11/18週の予定です。更新情報については、SocialEngageのTwitterとFacebookの公式アカウントでおしらせしますので、フォローや『いいね!』していただければ幸いです。

Twitter: @socbiz_jp
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最後までお読みいただき、有り難うございました。 コメント・ご感想などをお寄せいただければ幸いです。

 

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屋代 誠

屋代 誠

企業向けのソーシャルメディア活動支援ソリューション【Social Studio】のプロダクトマネージャー。

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