2015/10/13

【マーケティングオートメーション】の大きな勘違い

〜B to B/B to C向けのマーケティングオートメーション・ツールは別物です!〜

こんにちは。NTTコムオンライン マーケティングインテリジェンス本部の若松です。

デジタルマーケティングに関わっている方であれば、一度は耳にした事がある「マーケティングオートメーション」。
私の本部では導入から運用のご支援など、マーケティングオートメーションのソリューションに関するお客様の課題解決を、日々ご支援させていただいております。
今回はそんな日々の仕事の中で、導入を検討され始めたばかりのお客様に度々見られる大きな勘違い。


なぜか、そもそも違う用途で設計されたツールの導入を考えている。

もちろん、ツールの選定が正しければ、必ず成功するという事ではありません。しかし車で例えると、これから走る道は砂漠なのに、スポーツカーを選ぶようなものです。
一説によれば、世の中にマーケティングオートメーションとい言われているツールは100をゆうに超えていると言われています。この数ある中から、事業モデルにマッチしたツールは何を選べばいいのか? 

まず、ツールを選ぶ最初の分岐点として、B to B、B to C、どちらの事業モデル型なのかで分かれます。

B to C型マーケティングオートメーション・ツール

コンバージョンポイントまでのゴールデンパスを最大化

 Salesforce Marketing Cloudなどに代表されるB to C事業に最適なツールは、コンバージョンポイント(会員登録、アクディブ化、商品購入など)を最大化するために、最適なシナリオに導くツールとして設計されています。そのため、B to B型に比べ、最適なコンテンツ(選ばれるメッセージ)への成功パターンの把握/改善が行いやすいツールになっています。



例えば、

  • 分岐したそれぞれのシナリオにおける設定内容や結果が視覚的にも分かりやすい。
  • 配信したメール内のリンク先のクリック率などの個々のメール評価が分かりやすい。
  • 位置情報を活用したアプローチができる。

最初の2つについては、検討段階のお客様に向け、いかに最適なメッセージを届けるかというミッションは、当然ながらコンバージョン最大化には重要な機能です。そして最後のジオフェンシングを使ったアプローチについては、例えば、テレビなどのB to C商材は、ECなどのインターネット上で商品を購入するか、量販店などの店舗にて購入する事になります。商品に興味を持った見込み客に向け、最適なメッセージ(コンテンツ)を伝える事に加え、最終購入ポイントであるリアルな店舗の付近での、最後の一押し(または、インターセプト)を実行できるツールとして設計されています。

  • メールマーケティングの効果を今以上に上げたい!
  • 日々のリアルなユーザー行動に対してアプローチしたい!

という課題がある方には、B to C型が適していると思われます。

B to B型マーケティングオートメーション・ツール

見込み客の確度情報を付加して営業へ引き渡す

PardotなどのB to B型ツールは、最後は人が商談し、受注するというモデルに最適なツールとして設計されています。そのため、セールスマンに見込み客の確度や思考など、商談における優先順位の判断材料、見込み客に刺さるセールストークのネタなどを、多く提供できる事が可能なツールになっています。



例えば、

  • 見込み客の行動をトラックし、スコアという数値で確度を指標化する。
  • 見込み客のパーソナル情報の他に、マーケティング活動における反応や、行動をセールスマンへ情報提供。

CRM(SFA)との接続により効果が最大化されるツールです。

  • セールスマンへ確度の高いリードを供給したい!
  • 商談時間の効率化をしたい!

という課題がある方にはB to B型をオススメします。

マーケティング
オートメーション ツール比較表

主要MAツール4製品を比較した、ツール選定における羅針盤。ツール選定中の方はいますぐダウンロード。

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若松 幸太郎

SP、O2O、マス媒体を絡めた大規模プロモーション、オンラインキャンペーン、デジタルチャネルの戦略構築から運用支援など、様々なマーケ ティング領域にてクライアントの課題を数多く解決。特にデマンドジェネレーション領域においては多くの実績を持ち、B2B/B2Cの様々な業界において販売に結び付くマーケティングを支援。
MA大手企業のマルケト社の日本法人立ち上げと、日本法人の取締役を歴任。
2016年4月より、ITpro by 日経コンピュータにて、「失敗しないデジタルマーケティング」を執筆中。
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