2015/12/01

【マーケティングオートメーションの壁】

マーケティングオートメーションツールよりも大切な3つのこと

こんにちは。マーケティングコンサルタントの本地川(ほんじがわ)です。マーケティングオートメーションの導入・運用において皆さんがぶつかるであろう「MAの壁」について連載していきます。

第1回では、皆さまによく聞かれる「マーケティングオートメーションが自動化できる範囲とできない範囲」について書きました。

第2回は、「マーケティングオートメーションツールよりも大切な3つのこと」です。マーケティングオートメーションツールは非常に多機能であり、企業のデジタルマーケティング活動全体を支える大きな基盤を担います。しかしあくまでツールであるので、導入しただけでは何も始まりません。今回は様々なお客様と接してきた中で実感する「ツールよりも大切な3つのこと」について書いていきます。

1.営業部と密に連携取れていますか?

特にB2B企業である場合、最終的にお客様と商談を実施し、売り上げを獲得するのは営業部(セールスマン)です。ですので、営業部が商談したくなるようなリードを渡せなければマーケターの方はどれだけ多くのキャンペーンシナリオを実施しようが、無益になってしまいます。

よくある例が、大規模イベント出展した際のリードフォローです。大きな展示場貸切で開催されるような大規模イベントでは3日間程度で数百件の新規リードが獲得できます。マーケティング部にとっては年に数回あるか無いかの新規リード獲得機会であり、大量に獲得した優良(に感じる)リードに対して営業に早急に訪問・テレコール依頼をすることでしょう。一方、営業からすると全く異なった感情を持ちます。既存案件も進行しながらマーケティング部から突如大量に来た、購入確度も分からない新規リードに1週間で全て訪問orテレコールしなければならない、という指令が降りてくるのです。このようにして、立場の異なるマーケティング部と営業部との溝が徐々に生まれているのです。

確認してみよう
Q.営業が欲しいリードの条件は何ですか?
  (どんな製品・サービス?/必須で取得したいプロフィール情報は?/どの段階の購入確度で?)

2.コンテンツは十分に足りていますか?

マーケティングオートメーションでデジタルマーケティング、デマンドジェネレーションを推進させるために必要なのは第一にコンテンツです。なぜなら、コンテンツがなければユーザーと長期間に渡って、多頻度にエンゲージメントしていくことは難しくなるからです。もちろんコンテンツは数量だけでなく、中身も重要です。自身にとって有益なコンテンツなのか、ニーズに合致したコンテンツなのか、をお客様は判断します。

そこで、まずは社内にあるコンテンツを確認し、把握することから始めるとよいかもしれません。その際、既に存在するコンテンツの単なる棚卸し作業にしてしまうのではなく、イベントカレンダー(年間)やカスタマージャーニーマップとも合わせてコンテンツをマッピングすることでより正確な現状把握ができるようになり、新たに制作が必要なコンテンツが何なのかも把握できるようになります。

確認してみよう
Q.今あるコンテンツを把握していますか?
  (種類は?/数量は?/コンセプトは?/不足しているものは?)

3.プロセス・体制は整理できていますか?

3つめは「ヒト」です。マーケティングオートメーションの導入は企業にとってインパクトがあり、特にセールス・マーケティング業務は大きく変革します。例えば、セールスマンはこれまで自身の経験と勘で営業をしていたスタイルから、お客様の情報を見れば今どんな製品・サービスに興味があるのかが一目でわかるようになります。

また、マーケターはこれまでひとつのキャンペーンを回すために色々なデータベースから欲しいデータを1つずつ取り出し、それらデータを合わせてリストを作成し…とキャンペーンを実施するために行っていたリスト抽出やキャンペーン結果集計作業が、マーケティングオートメーション1つのツールにデータが集まり効率的になります。

こういった変化が起こる以上、各部の役割分担や運用体制など業務プロセスや体制を新たに設計・策定していかなければなりません。

確認してみよう
Q.プロセス・体制は整理できていますか?
  (各部の役割は?/運用体制は?)

いかがでしたでしょうか。弊社ではこういった課題・ご要望を解決できるコンサルタントが複数在籍しています。
 いつでもお問い合わせ・ご相談ください。

(このような課題・ご要望をお持ちの方へ)

  • マーケティングオートメーションツールを導入したものの、上手くツールを使いこなせていない、効果がなかなか上がらない
  • どういった運用プロセス・体制がいいのか、分からない
  • マーケティングオートメーションに必要なコンテンツが分からない
  • 全社展開していくにあたり、運用プロセス・体制を設計したい

次回はよく問われる「営業が本当に欲しいリード」について、書いていきます。

マーケティング
オートメーション ツール比較表

主要MAツール4製品を比較した、ツール選定における羅針盤。ツール選定中の方はいますぐダウンロード。

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マーケティングオートメーションの導入を検討中、導入したが効果が思ったより出ていない等、当社のコンサルタントが御社をご支援します。

本地川 将

自社マーケティング部にてデジタルマーケティングを担当し、Webサイトのディレクション、リスティング広告の企画設計・運用までデジタルマーケティング領域を幅広く経験。現在はMA(マーケティングオートメーション)を活用したデジタルマーケティング施策の最適化、CRMコンサルティングに従事。Google Analytics認定(GAIQ)資格保有。

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