『マーケティングオートメーション』で実現する効果的なメールマーケティング～○○の観点を加えて、メルマガの効果をさらに向上させる方法～

皆様は、One to Oneマーケティングという言葉をご存じでしょうか？One to Oneマーケティングとは、顧客一人ひとりにあわせて、最適なメッセージ、プロモーションを展開するマーケティング手法のことです。従来からのテレビCMやメルマガ一斉配信等のマスマーケティングとは対極の考え方で、顧客は自分専用にパーソナライズされた情報が提供されているという印象を持つ為、よりコンバージョンを高める為に有効なマーケティング手法であると言われており、近年注目を集めています。

One to Oneマーケティングを実現する為には、まずは、顧客を一つの集団ではなく、いくつかの集団に分けて、それぞれの集団に対するアプローチ方法を考える必要があります。これを、「セグメンテーション」といいます。セグメンテーションの方法は無数にありますが、代表的には、性別、年代、職業、家族構成、年収といったようなデモグラフィック属性や、趣味趣向や行動傾向といった心理的属性を基に顧客をいくつかの集団に分ける方法があります。セグメンテーションを実施する事で、顧客に対してより最適なプロモーションを実施できるようになります。

例えば、「男性に対しては男性服をレコメンドし、女性に対しては女性服をレコメンドする」「年収の高い人には高級マンションの購入案内を出す」というようなプロモーションです。男性がスカートを購入するような事はまず無いので、当たり前といえば当たり前の事なのですが、従来からのマスマーケティングでは、このような当たり前の事すらもできていませんでした。もし、皆様の会社が、現在メルマガ一斉配信をしているようでしたら、まずはこのセグメンテーション配信を実施する事を強くお勧めします。

さらに効果を上げる為に、セグメンテーションと併せて、加えるべき観点があります。それは「時間」です。

「誰にアプローチすべきか」というセグメンテーションと併せて、「どのタイミングでアプローチすべきか」という時間の観点を加える事で、より効果を上げる事ができます。例えば、「自社でコピー機を購入した顧客に、インク等の消耗品割引サービスの案内を送る」「自社で住宅ローンを借りた顧客に、新たな金融投資商品の案内を送る」というプロモーションに時間の観点を加えて、「自社でコピー機を購入してから半年後の顧客に、インク等の消耗品割引サービスの案内を送る」「自社で住宅ローンを借りて、ローン完済の1年前の顧客に、新たな金融投資商品の案内を送る」といったプロモーションが考えられます。

残念ながら、顧客はあなたの会社の商品やサービスを常に必要としている訳ではありません。コピー機のインク残量が満タンの時は、インクを必要としないですし、ローンを完済して資金に余裕が出るまでは、新たな金融投資商品を購入する余裕はないのです。このようなことからも、「時間」の観点を加えることが効果的であるという事は、容易に想像できるかと思います。

セグメンテーション配信であれば、人力で実施できるかもしれません。自社の顧客を、男性or女性のセグメントに分け、それぞれに合ったメールを配信するといったレベルですので。では、「時間」の観点を加えたメール配信はどうでしょうか？想像してみて下さい。自社の顧客リストを確認して、自社内にあるいくつもの購買履歴データベース等と突合をして、顧客一人ひとりのタイミングに合わせて毎日個別にメッセージを配信していく・・・これは人力では絶対に不可能です。

そこで、マーケティングオートメーションツールの出番です。マーケティングオートメーションツールは、事前に設定をしたシナリオに基づき、自動的に顧客一人ひとりに合わせたタイミングでメールを配信する事が可能です。さらに、「メールを開封した人だけに、メール開封3日後にこんなメールを送る」「自社ホームページを見た人だけに、ホームページ閲覧1日後にこんなメールを送る」といったように、メール開封やWeb訪問といった顧客の行動をトリガーにした、さらに複雑なシナリオの実行も可能になります。