グロースハックとは?メリットからAARRRモデル・分析方法を解説

目次

グロースハックとは、効果測定と改善を徹底・継続することで製品やサービスを急成長させる手法として、注目を浴びています。グロースハックを成功させるには、AARRRモデルを使い、的確な分析を行って高速にPDCAを回すことが重要とされています。

この記事では、グロースハックが従来のマーケティングと違う理由やメリット、グロースハックを成功させる方法、グロースハック成功に欠かせない正確な分析を効率化するツールなどを解説します。

グロースハックとは

グロースハックは、従来のマーケティングを進化させた手法として注目されています。その意味や重視される背景を解説します。

グロースハックの意味

グロースハックとは、製品やサービスを成長させるために、徹底的に効果測定を行い、継続的に改善を続けていくという概念です。2010年にアメリカの起業家であるショーン・エリス氏が提唱した比較的新しい考え方で、X (旧Twitter)やFacebook、Dropboxなどの急成長を支えたことから、注目されているマーケティング手法です。

グロースハックとグロースマーケティングとの違い

グロースハックと同様の概念に「グロースマーケティング」がありますが、グロースマーケティングは、製品やサービス、事業、企業の持続的な成長のために、顧客との関係性を強化するマーケティング戦略のことです。グロースマーケティングの目的は、顧客ロイヤルティの向上とLTVの最大化であり、顧客獲得コストや受注数、受注率、LTVなどのデータにフォーカスして、施策の実施と検証を繰り返しながらビジネスをグロースさせていきます。グロースハックは、グロースマーケティングを展開するための手法のひとつとして活用できます。

グロースハックと従来のマーケティングとの違い

グロースハックは、従来のマーケティング手法をさらに進化させたメソッドとされています。従来のマーケティングでは、製品やサービスの売上増やKPI達成のために、売れる仕組みづくりや、広告出稿・SEO対策、アクセス解析等による改善などを行います。グロースハックでは、さらにこれらに加えて、製品・サービスそのものが成長や拡散をする仕組みを取り入れます。

例えば、Instagramのタグ付け機能は、友達をタグ付けするとタグ付けされた人に通知が行き、普段Instagramを使わない人でもおのずと開くようになります。このほか、ユーザーがシェアしやすいように、サービスを友人に紹介しやすい機能を取り入れる、自社コンテンツを外部メディアに無償提供して認知度を上げるなども、グロースハックの施策となります。つまり、グロースハックでは、マーケティングの分野だけではなく、製品・サービスの品質や機能、使い勝手などに改善を加えることも含まれます。

グロースハックを取り入れることで、データ分析を徹底的に行い、高速のPDCAを回すことから、効果の高い対策が実現します。また、マーケティング施策の課題をいち早く改善し、製品やサービスそのものがその成長を促す仕組みをつくるので、コストを抑えながら効率的な展開が可能となります。さらに、開発やマーケティング、営業などの部署を超えた施策の推進が可能となります。

グロースハックが注目される背景

グロースハックが注目されるようになった背景には、ビジネス環境の変化と価値観の多様化が挙げられます。

グローバル化やDX推進による変化が加速化していることで、多くの業界で製品やサービスのライフサイクルが短くなり、異業種からの参入も激しくなったことから、競争はますます激化しています。

また、サブスクリプションサービスの浸透で、モノを所有することから、必要な時だけ必要な分をシェアすることが増えました。そのため、機能だけではなくサービスなどに気に入らないことがあると、簡単に競合に乗り換えられることから、企業は常に顧客が望む顧客体験を提供しなくてはならず、顧客ロイヤルティやLTVの向上を重視するようになりました。

競合に対する優位性を高め、顧客ニーズにスピーディに対応していくには、短期間で効率的・効果的に製品やサービスを改善しないと、市場で生き残ることが難しくなります。そのため、製品やサービスを常によりよく改善し、進化させることができるグロースハックが注目されるようになったのです。また、大量の広告費やマーケティング費用をかけずに、高い効果を期待できる手法なので、多くの企業が導入するようになりました。

グロースハックを導入するメリット

グロースハックを導入することにより、以下のようなメリットを得ることができます。

ニーズに合った製品やサービスを開発できる

製品やサービスの顧客ロイヤルティを上げて売上増につなげるには、製品そのものが優れている必要があります。グロースハックでは、ユーザーニーズを開発段階から取り入れるので、消費者が望む質の高い製品・サービスを提供できます。また、リリース後も継続的にデータを収集することで、スピーディな改善や対策が可能となります。

コストを抑えてユーザーを増やすことができる

グロースハックでは、広告などのメディア戦略やSEO対策だけではなく、製品・サービス自体が成長や拡散を促す仕組みを取り入れるので、コストを抑えながら認知拡大やユーザー増を実現できます。また、データを活かした顧客体験ごとの最適なアプローチが可能となり、顧客ロイヤルティ向上とLTVの最大化につながります。

科学的なエビデンスで勘や経験、属人化を排除できる

従来のマーケティングでは、データ分析や施策の立案は、今までの成功体験に習うほか、勘や経験で行われることが多く、担当者に属人化する傾向もありました。一方のグロースハックでは、ユーザーの行動をデータとして可視化し、データを判断基準に改善のための仮説を立てるので、成功確率の高いマーケティングを展開できます。

収益力を高めることができる

グロースハックでは、AARRRモデルというフレームワークを活用して、製品やサービスの成長度合を5つのフェーズに分けて、各段階で課題発見・改善を繰り返しながら最適化を図っていきます。そのため、必然的にコンバージョンが高まり、結果安定した収益につながるようになります。

グロースハックの成功事例

グロースハックを導入して成功した事例としては、以下が挙げられます。

LinkedIn

無料版のほか有料版のLinkedIn Premiumで、無料版では提供されていないサービスを提供するなど、ユーザーそれぞれのニーズに対応するプランを用意して収益増につなげています。

YouTube

埋め込みコードを提供することで、ユーザーが自分のサイトで、YouTube動画をできるだけ簡単に共有できるようにしました。

X (旧Twitter)

ユーザーのフォロー数が増えれば継続利用率が上がるというデータのもとに、新規登録時のおすすめアカウント表示や、フォロー履歴にもとづく関連アカウント表示などで、ユーザーのフォロー数を増やす対策を行いました。

DropBox

友人を紹介してその人がユーザーになると、紹介者と友人の双方に追加容量をプレゼントする施策を行い、登録数を飛躍的に伸ばしました。

Airbnb

Airbnbに投稿すると、地域のコミュニティサイトにも自動的に投稿される仕組みを実装して、ユーザー数を大幅に増やしています。

Hotmail

「Hotmailで無料の電子メールを取得する」という入会手続きページへのリンクを、ユーザーの署名に自動的に追加することで会員数を増やしました。

グロースハックを成功させる「AARRRモデル」

グロースハックを実践するには、「AARRR(アー)モデル」というフレームワークを利用します。具体的な活用方法を、以下で説明します。

AARRRモデルとは

AARRRモデルとは、製品やサービスの成長を、「Acquisition(獲得)」→「Activation(活性化)」→「Retention(維持・継続)」→「Referral(紹介)」→「Revenue(収益化)」という5つのステップで分類したときの、それぞれの頭文字を取った言葉です。各フェーズごとに、目標や目的を定め、分析をして部分改善を行っていくことで、最終的に製品・サービスの全体的な改善が実現します。AARRRモデルを使うことで、客観的で合理的なグロースハックを行うことが可能になります。

①Acquisition(獲得)

Acquisitionは、「ユーザー獲得」フェーズのことで、製品やサービスの認知度を高め、製品との接触や、サービスのWebサイトへの訪問などを促すなど、サービス導入の第1段階となります。

②Activation(活性化)

続くActivationは、「利用」フェーズです。Webサイトに訪問したユーザーに利用を促す段階で、会員登録や契約につなげる対策を行います。

③Retention(維持・継続)

Retentionは、「継続」フェーズで、契約や利用に至った製品・サービスを、できるだけ頻繁に長く利用してもらうことを目指すフェーズです。

④Referral(紹介)

Referralは、「紹介」フェーズで、顧客から友人や知人への紹介を促す段階です。製品・サービスに満足している顧客は、他人への拡散欲も高く、紹介・シェアにより精度の高い新規客の獲得につながります。

⑤Revenue(収益化)

Revenueは、「収益化」フェーズです。顧客に対してアップセルやクロスセルの提案で顧客単価を上げるほか、長く継続させることでLTVの最大化を目指します。

AARRRモデルを実践するには

AARRRモデルを具体的に行うには、まず、自社の製品やサービスをAARRRの5つのステップに分類します。次に、それぞれのフェーズの課題を確認し、それらを解決する仮説とKPIを設定します。その上で、改善に必要な機能やサービスを設計して、A/BテストやUI/UXの比較・改善、コホート分析などの手法を用いて検証していきます。その結果、効果の出たものを実装し、再度効果測定を行いながら、PDCAを繰り返していきます。

グロースハックは、AARRRモデルを活用して部分的な改善を高速で行いながら、最終的に全体の収益につなげる仕組みというわけです。

グロースハックを成功させるデータ分析方法

AARRRモデルを活用してグロースハックを成功させるには、各フェーズにおける結果の検証やデータ分析を的確に行うことが重要です。グロースハックでは、以下の分析方法がよく使われます。

A/Bテスト

「A/Bテスト」とは、バナーや広告、Webサイトのコンテンツなどを最適化して、コンバージョン率(CVR)とクリック率(CTR)を上げるために行うテストです。ビジュアルやコピーなど、特定の要素を変えたAとBの2パターンを作成し、それぞれの成果を比較することで、より高い効果を得られるパターンに絞り込みます。3パターン以上の実施も可能で、同条件のもと同時並行で実施できるので、正しい評価を得ることができます。

AARRRモデルでは、ユーザーの行動を促す対策が多く、A/Bテストによって、より効果の上がる施策を知ることが重要となります。

コホート分析

「コホート分析」とは、ユーザーを一定の条件や属性によってグループに分け、時間の経過に伴って、それぞれのグループにどのような行動の変化があるかを調べる分析手法です。例えば、契約時期別にユーザーをグループ分けをしたときに、1年前に契約したユーザーよりも、半年前に契約したユーザーの方がチャーンレートが低ければ、チャーンレートが改善されたと判断します。また、実施したキャンペーンや施策ごとにユーザーをグループ分けして、リテンションレートやチャーンレートを継続的に計測することで、施策の効果を正確に把握できます。

ファネル分析

コホート分析と同様に、ユーザー行動を把握するのに役立つのが「ファネル分析」です。ファネル分析は、Webサイトやアプリなどの離脱率に注目して、コンバージョンに至るまでのどの段階の離脱率が高いかを調べ、課題を浮き彫りにする手法です。AARRRモデルでは、顧客獲得から収益化までの流れの中で、どこに問題があるかを可視化できます。

グロースハックを成功させる解析ツール

グロースハックは、データによる仮説検証や分析が重要なので、手軽に利用できるツールを活用することで、コストや時間をかけずに、より制度の高いテストや検証を行うことができます。グロースハックの成功に役立つツールを、以下に紹介しましょう。

Google Analytics

Googleが無料提供している「Google Analytics」は、サイトへのアクセス数や訪問者の属性、サイト内での行動、コンバージョンへの影響、広告効果などを把握できます。また、離脱や直帰の多いコンテンツもわかり、サイトの問題点の把握にも役立つことから、グロースハックにも有効活用できるツールです。

Google Optimize

「Google Optimize」は、無料で手軽にA/Bテストなどを行えるツールです。A/Bテストのほか、多変量テスト、リダイレクトテスト、サーバーサイドテストなどができ、詳細なターゲットセグメントも可能です。Googleアナリティクスと連携することで、結果分析の可視化や共有も簡単にでき、効率的なPDCAの運用が実現します。

Mixpanel

「Mixpanel」は、グロースハックツール・プロダクト分析ツールとして知られ、Google Analyticsが一般的なサイト等のアクセス解析に利用されるのに対し、Mixpanelはより詳細なユーザーの行動を分析することができます。

Mixpanelでは、コンバージョン、エンゲージメント、リテンションの3つの指標を軸にデータを深掘りすることで、CVRの高いユーザーと低いユーザーの行動にどのような違いがあるのかを比較します。そこから改善点を洗い出し、適切なアプローチを行うことで、パワーユーザー(最高な顧客)へと導いていきます。

異なるグループのユーザーがどのように行動するかを比較するコホート分析や、コンバージョンに至るまでのプロセスと離脱ポイントを確認するファネル分析機能も搭載されており、グロースハックを効率よく成功に導くツールです。

まとめ

グロースハックは、サービスを急成長させるマーケティング手法として注目されています。消費者の価値観やビジネス環境が激変する中で、効果測定と改善を高速化するグロースハックは、企業の競争力を高め、コストをかけずに高い効果を期待できることから、多くの企業が導入するようになりました。

グロースハックを実践するには、一般的にAARRRモデルというフレームワークを利用します。AARRRモデルの5つに分類した成長過程の各フェーズごとに、現状分析と改善を行い、高速にPDCAを回すことで、全体の収益を上げることが目的です。各フェーズの結果検証やデータ分析を的確に行うことが重要で、各種分析ツールを利用すると、効率的に進めることが可能となります。

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