マーケティングオートメーションと営業支援ツールを簡易に連携
―マーケティングROIの見える化と営業効率向上を ワンストップで実現するソリューションの提供開始―

NTTコム オンライン・マーケティング・ソリューション株式会社(本社：東京都品川区、代表取締役社長: 塚本 良江、以下NTTコム オンライン)と、株式会社テラスカイ（本社：東京都中央区、代表取締役社長：佐藤 秀哉、以下テラスカイ）は、これまで別管理されることが多かった企業のマーケティング活動と営業活動を、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するマーケティングオートメーション「Pardot」と営業支援ツール「Sales Cloud」を簡易に連携させることで、営業結果につながるマーケティング施策を見える化すると同時に、効率的に営業パイプラインの強化を図るソリューションを、両社の連携により2016年3月24日より提供開始します。

1.ソリューション概要図

2.提供の背景

企業が効果的なマーケティングを行うためには、セミナー・イベントや、Ｅメール、Webサイト、ソーシャルメディア等、多様なチャネルを駆使し、そこから獲得されたリードを営業にうまくつないでいかなくてはなりません。一方で、マーケティング活動と営業活動は別々に展開されることが多く、どのマーケティング施策が営業の成果に結びついたかなど、マーケティングROIの見える化は企業にとっての課題です。またこの結果、営業パイプラインには、興味関心が必ずしも高くない顧客が入り、営業効率に影響が出ることもあります。

このような課題の解決に向けて、様々なマーケティング活動と、営業活動を一元管理することで、マーケティング活動から効率的に新規顧客を開拓し、また既存顧客へのクロスセル・アップセルを図る手段として急速に導入へのニーズが高まっているのがマーケティングオートメーションです。

マーケティングオートメーションでは顧客の登録情報に加え、Web閲覧やＥメールの開封などの行動履歴、ソーシャルメディアからの興味関心情報などを加え、一人ひとりの顧客に合わせたカスタマイズ情報の提供を行うことで、“ナーチャリング”と呼ばれる購入意志が低い見込み客を高めて（ホット化して）いきます。この結果営業パイプラインが強化されると同時に、営業マンに対し継続的にホットなリードの提供を行うことが可能になります。

これを実現する手段として、マーケティングオートメーションツールと営業支援ツールの導入・活用に踏み切る動きが加速していますが、その連携に工数が多くかかったり、マーケティングオートメーションツールと営業支援ツールを別々に導入した企業の多くが、2つのツールの連携がうまくいかず、せっかくの良い機能を活用しきれていないケースが散見されています。

今回提供する連携ソリューションでは、営業支援ツール「Sales Cloud」の導入と活用支援で高い実績を持つテラスカイと、BtoBマーケティングで多くの実績を持つNTTコム オンラインにより、二つのツールの連携を簡易に実現すると同時に、個社ごとの業務に最適化した運用コンサルティングから、受注後の基幹業務までの一貫した支援や、周辺領域である、WebページやEメール等の制作運営や、マーケティングROI向上に向けての分析・コンサルティングまでをワンストップでご支援していきます。

3.ソリューションの詳細

導入に向けたコンサルティング
当ソリューションの導入にむけて、マーケティングの観点から、顧客データベースの分析結果を基に、見込み客の行動パターン、業界特性を踏まえて最適なカスタマージャーニーを作成します。また、営業の観点からも見込み客を営業に受け渡す最適なタイミングを見極め、合理的で効率のよい営業活動を行えるよう、シナリオの最適化、連携部分の設計を行います。 またローンチ後も、自社での運用が可能になるまで、コンサルタントが一緒に効果測定／改善に取り組むご支援をいたします。

ツールの導入支援
コンサルティングの結果を踏まえ、PardotとSales Cloudを最適に連携させた導入をおこないます。
連携部分でも、スムーズかつ効率的にデータが受け渡され業務が流れるように、必要な開発をSales Cloud上で行います。

＜Pardot＞
Pardot（パードット）はセールスフォース・ドットコムが提供する、BtoB企業や営業マンがクロージングする業態に適したマーケティングオートメーションツールで、見込み客の育成（ナーチャリング）と評価（スコアリング）により、新規の引き合いを効率的に生み出すことができるクラウドサービスです。

＜Sales Cloud＞
Sales Cloud は、世界で最も広く使用されている営業ツールです。リード管理から分析や売上予測に至るまで、営業活動のあらゆる段階でスピードアップと合理化を進めています。セールスフォース・ドットコム社の提供するSFAは、10 万社以上、世界中で300万人以上のユーザが利用しています。

運用支援
導入コンサルティングにて作成したカスタマージャーニーに基づき、見込み客のナーチャリングを行います。その際に重要となる顧客セグメント毎に最適化されたカスタマイズメールやWebコンテンツの作成をご支援いたします。さらに、Webサイトのマーケティングプレイス化を目指して、CMSを活用したサイトリニューアルや新規サイトの構築もご支援いたします。また、営業活動の効率化のため、見積作成や受注業務のシステムの見直し、在庫引当などのシステム化もご支援いたします。

4.協業初年度の導入目標

NTTコム オンライン、テラスカイの2社で20社4億円のソリューション導入を目標としています。