MRR・ARRとは？計算方法やSaaSでの重要性、改善する方法を解説

MRR・ARRをKPIとして活用する場合、まずは概要をきちんと押さえる必要があります。どちらも企業の収益に関わるものですが、見るべき期間や事業との相性が異なるため、その違いも基礎知識として把握したいところです。

MRRは「1ヶ月の経常収益」を表す

MRRは「Monthly Recurring Revenue」の略称です。日本語に訳すと「1ヶ月の経常収益」という意味を表します。

より簡潔な言葉に置き換えると「毎月決まって発生する収益」を指しますが、初期費用やオプション費用といった単発的な収益は含めず、あくまで1ヶ月で必ず得られる収益から算出します。

このMRRはLTV（顧客生涯価値）の構成要素でもあり、サブスクリプション型が多いSaaSビジネスのKPIとして広く活用されています。

KPIの意味や効果とは？参考例や設定方法・グロースにつなげるポイントを解説

ARRは「年間の経常収益」を表す

ARRは「Annual Recurring Revenue」の略称です。日本語に訳すと「年間の経常収益」という意味ですが、わかりやすい言葉で説明するなら「毎年決まって発生する収益」になります。

MRRと同じく、このARRも初期費用やオプション費用などの単発的な収益は含まれません。また、LTVの構成要素であること、サブスクリプション型が採用されやすいSaaSビジネスのKPIになることも同様なので、MRRとセットで押さえておきましょう。

MRRとARRの違い

先述の通り、MRRは月ごとの継続的な収益を、ARRは年ごとの継続的な収益をベースに算出するものです。それぞれ見るべき期間が異なる関係上、自社のビジネスモデルによってどちらを主要な指標にすべきか変わってきます。

MRRは1ヶ月程度の短期での契約・解約ができる事業に適しているので、主にBtoCビジネスで利用されています。一方、ARRは半年～1年以上の長期契約を行う事業に適しているため、BtoBビジネス向けの指標です。

近年、SaaSビジネスの市場規模は右肩上がりで拡大しており、今後もこの傾向が続くと考えられています。

そこで、成長著しいSaaSビジネスでMRRが重要視される理由についても解説するので、ぜひご確認ください。

投資家の判断材料として活用される

投資家は企業の成長によって収益を得るため、さまざまな判断材料に基づいて投資先を見極めなければなりません。MRRは事業の成長性や将来性、投資で得られる収益を予測する材料になるので、投資家には判断材料の一つとして重要視されています。

詳細は後述しますが、MRRは新規顧客による収益やダウングレードによる損失額など、いくつかの種類があることも特徴です。投資家はそれぞれに注目することで、企業が置かれている状況を具体的に把握できます。

SaaSビジネスの成長や課題を認識できる

SaaSビジネスにおけるサービスの多くはサブスクリプション型であり、サービスの継続利用が収益の源泉となります。そのため、買い切り型のビジネスモデルとは違い、単発での売上高では事業の成長性を確認できないということです。

MRRを計測することで、全体の収益に対する継続収益の割合が明らかになるので、事業の成長性や将来性もきちんと認識できるようになります。

また、収益が上がっている部分や下がっている部分も把握できることもポイントです。対処すべき課題を明確化したり、改善の推移を確認したりできるので、さらなる成長につながります。

MRRの正確な数値を導き出すためには、以下の4つのMRRを利用する必要があります。

• New MRR
• Expansion MRR
• Churn MRR
• Downgrade MRR

それぞれ概要や計算方法をまとめたので、しっかり押さえておきましょう。

1｜New MRR

New MRRとは、サービスに契約した新規顧客から得られる収益のことです。以下のような計算式で算出します

New MRR＝当月の新規顧客数×月額利用料金

MRRには上位プランへの変更に伴うアップセル、他のサービスに上乗せして申し込むクロスセルの経常収益が含まれているため、新規顧客だけの数値を算出するならNew MRRが必要です。

New MRRは営業やマーケティングの成果をわかりやすく表しているので、社員のモチベーションを高める目的で社内に掲示するケースも見受けられます。

2｜Expansion MRR

Expansion MRRとは、商品やサービスのアップグレード（アップセル・クロスセルなど）を通じて既存顧客から得られる差額収益のことです。「拡大MRR」と呼ばれることもありますが、以下のような計算式で算出します。

Expansion MRR＝アップグレードした既存顧客の当月の収益額－アップグレードした既存顧客の前月の収益額

このExpansion MRRは顧客ロイヤルティの指標であり、数値が大きいほど企業やサービスに愛着を持つ顧客が多いことを示しています。

3｜Churn MRR

Churn MRRとは、当月にサービスを解約した顧客から生じる損失額のことです。「解約MRR」とも呼ばれていますが、以下のような計算式で算出します。

Churn MRR＝当月に解約した顧客数×月額利用料金

先述のNew MRRおよびExpansion MRRとは違い、Churn MRRは損失を示すマイナス指標なので、数値が大きいほどビジネスの評価は低くなります。特にサブスクリプション型のビジネスは継続利用が前提となるため、Churn MRRを抑えることが大切です。

4｜Downgrade MRR

Downgrade MRRとは、商品やサービスのダウングレードによって既存顧客から生じる損失額のことです。「減少MRR」と呼ばれることもありますが、以下のような計算式で算出します。

Downgrade MRR＝ダウングレードした既存顧客の前月の収益額－ダウングレードした既存顧客の当月の収益額

Expansion MRRとは真逆のマイナス指標なので、こちらも数値が大きいほど評価は悪くなります。Downgrade MRRが大きい場合、サービスの改善や料金の見直しが必要です。

前章で4つのMRRについて解説しましたが、それを踏まえてLTVの構成要素となるMRRとARRを算出するための計算式も紹介します。

また、複数の契約期間がある時のMRRやMRR成長率の計算式も併せて紹介します。

MRRの計算式

MRRの計算式は、以下の2種類があります。

• MRR＝ユーザー数×月額利用料金
• MRR＝前月MRR＋（New MRR＋Expansion MRR－Churn MRR－Downgrade MRR）

1の計算式なら簡単に算出できますが、正確な数値を求めるなら2の計算式が必要なので、先に各種MRRを算出しなければなりません。

計算例も紹介するので、合わせてご確認ください。

【例：前月MRRが500万円、各種MRRが左から200万円・100万円・10万円・50万円の場合】
5,000,000＋（2,000,000＋1,000,000－10万円－50万円）＝7,400,000円

複数の契約期間がある時の計算方法

1ヶ月・3ヶ月・半年・1年など複数の契約期間がある場合、先に各プランの利用料金を月額に変換します。そして、月額にユーザー数をかけたうえで、それぞれ合算するとMRRを算出できます。各プランのMRRの計算式は以下の通りです。

MRR＝プラン利用料金÷契約期間×ユーザー数

こちらも計算例を紹介するので、参考としてご覧ください。

【例：1ヶ月プランの料金が5,000円でユーザー30人、半年プランの料金が24,000円でユーザー20人、1年プランの料金が45,000円でユーザー10人の場合】
5,000×30＋24,000÷6×20＋45,000÷12×10＝267,500円

MRR成長率を計算する方法

MRR成長率とは、その名の通り「一定期間におけるMRRの成長度合いを示す指標」です。以下のような計算式で算出します。

MRR成長率＝(2ヶ月目の収益－1ヶ月目の収益)÷1ヶ月目の収益×100

SaaSをはじめとするサブスクリプション型ビジネスの場合、MRR成長率は事業を今後どれだけ拡大できるかという点に関連してくるので、こちらも押さえておく必要があります。

ARRはMRRの12倍

ARRは年間（12ヶ月分）の経常収益なので、1ヶ月の経常収益であるMRRを12倍すると算出できます。ARRの正確な数値を求める場合、計算式は以下の通りです。

ARR＝｛前月MRR＋（New MRR＋Expansion MRR－Churn MRR－Downgrade MRR）｝×12

上述した計算例の金額を用いると、ARRは以下のように算出できます。

｛5,000,000＋（2,000,000＋1,000,000－10万円－50万円）｝×12＝88,800,000円

ここまでMRR・ARRの概要や計算方法について解説してきましたが、MRRを計算する際はいくつか注意点があります。

1つ目は「値引き分も含めて計算する」という点です。企業によっては割引キャンペーンやクーポン配布を実施するケースもありますが、MRRは実際に請求した金額を当てはめて計算しましょう。

2つ目は「単発的な収益を含めない」という点です。MRRは継続的に得られる収益をもとに算出するので、初期費用やオプション費用といった収益は対象外になります。

3つ目は「無料期間は含めない」という点です。お試し期間で1ヶ月だけ半額にするといったケースも含めません。

4つ目は「支払いの遅延分を含める」という点です。遅延しても契約自体は継続しているので、遅延分の金額を含めて計算しましょう。

SaaSビジネス関連のサービスを提供する場合、その成長に大きな影響力を持つ「SaaS Quick Ratio」への理解も深めたいところです。

そこで、SaaS Quick Ratioの概要と目安についても解説します。

SaaS Quick Ratioとは？

SaaS Quick Ratioとは、SaaSビジネスにおける健全性や効率性を測るための指標です。MRR・ARRと同じく、SaaS企業のKPIとして活用されています。

SaaS Quick Ratioの数値を求める場合、上述した4つのMRRをあらかじめ算出したうえで、以下のような計算式で算出します。

SaaS Quick Ratio＝（New MRR＋Expansion MRR）÷（Downgrade MRR＋Churn MRR）

このSaaS Quick Ratioを求めることで、4つのMRRを総合的に評価できるようになります。

SaaS Quick Ratioの目安

SaaS Quick Ratioは数値が大きいほど、ビジネスが安定していることを示しています。

そこで、SaaS Quick Ratioの目安をまとめたので、以下も併せてご確認ください。

• 1未満：ビジネスを存続できない状態
• 1以上4未満：ビジネスは着実に成長しているものの、常に顧客獲得やアップグレードに注力する必要あり
• 4以上：高い成長率・安定性を持っており、今後さらなる成長が見込める状態

また、SaaS Quick Ratioは事業のフェーズによって異なることも要注意です。事業の1期目は解約が少ないので数値も高くなりますが、ある程度期間が経過すると解約・ダウングレード・アップグレードが増加するので、4以上を維持することが難しくなります。

自社のビジネスのMRRを算出した結果、数値が思わしくなかったという方も多いのではないでしょうか。

MRRの数値を上げるためには、4つのMRRでそれぞれ対策を講じる必要があります。具体的な改善方法も紹介するので、ぜひ参考にしてください。

New MRR（新規契約の収益）の改善方法

New MRRを改善するためには、企業やサービスの認知度向上を図りつつ、新規顧客獲得に向けた集客施策を検討する必要があります。

集客施策と一口に言ってもさまざまですが、LINEやInstagramといったSNSを使ったマーケティング、セミナー開催や営業手法の見直しなどが挙げられます。自社の経営規模や取り扱うサービスによりますが、できるだけユーザーとのタッチポイント（顧客接点）を増やすことが大切です。

また、CAC（顧客獲得コスト）が高い場合、予算配分や施策内容などを見直して、New MRRがCACを上回るよう調整しましょう。

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Expansion MRR（アップグレードした顧客からの差額収益）の改善方法

Expansion MRRはアップセルやクロスセルの増加とともに向上するので、商品やサービスの価値をより高く感じてもらえるような施策を検討する必要があります。

例えば、SNS・動画・ブログなどで商品やサービスを効果的に活用できる方法を提示したり、上位プランに無料で加入できる期間を設けたりすれば、顧客ロイヤルティが高まるでしょう。

また、ログイン回数や滞在時間などアップグレードにつながる顧客の行動を明確化しつつ、確度の高い顧客にアプローチするのも有効です。

過剰な売り込みはせず、顧客のサポートという感覚で訴求することが大切です。

Downgrade MRR（ダウングレードした顧客からの損失額）の改善方法

Downgrade MRRの数値が大きい場合、顧客が商品やサービスに対して不満を感じている可能性があります。そのため、カスタマーサクセスやサポート体制の強化、グレード別の内容の見直しなどを検討し、不満を解消することが大切です。

例えば、オンボーディングの実施やメール・SNSなどによるサポート、チャットボットの導入やVOC（顧客の声）の迅速な反映といった対策を講じると、ダウングレードの防止につながるでしょう。

また、上位グレードに価格分の魅力がないケースもあるため、各グレードのバランスを調整することでも改善が見込めます。

さらに、行動分析ツールなどでダウングレードに至る原因を特定・改善することも重要です。

Churn MRR（解約した顧客からの損失額）の改善方法

Churn MRRもDowngrade MRRと同様、顧客の不満によって悪化するので、カスタマーサクセスやサポート体制の強化によって改善できます。サービス内容が顧客のニーズと合致していない、競合他社より価格や内容に魅力がないといった原因も考えられるため、それも踏まえて対策を講じることが大切です。

例えば、解約した顧客にアンケートを取ったり、行動分析ツールでユーザー行動を調べて解約原因を特定したりすると、解約防止や解約率の低下につながるでしょう。解約が増えるほど損失額も大きくなるので、迅速に改善する必要があります。

ユーザー行動分析とは？8つのフレームワークと具体的な手法を解説

MRR・ARRを改善するにあたって、改善が必要なポイントを見極めるためには、行動分析ツールなどを用いて「データドリブン」を徹底する必要があります。データドリブンとは、収集・蓄積したデータの分析結果に基づき、事業に関する意思決定を行う業務プロセスのことです。

誤った施策を実施しても改善効果は得られず、逆に状況が悪化してしまう可能性もあります。そのため、各種ツールを活用しながら多角的に顧客データを分析し、現状を正しく認識することから始めるべきです。

また、データドリブンは施策の結果を分析・調整する際にも役立ちます。業務の正確性向上や効率化につながる点を踏まえても、導入を検討したいところです。

データドリブンの意味や注目される背景とは？4つのプロセスや導入事例を紹介

顧客データを分析するツールは数多く存在しますが、より高度な分析を求めているなら「Mixpanel」がおすすめです。世界26,000社以上の企業に選ばれている行動分析ツールであり、MRR・ARRの改善に役立つ「フロー分析」や「リテンション分析」といった機能を搭載しています。

フロー分析は購買前後におけるユーザーの行動パターンを特定後、他のユーザーと比較しつつ課題や改善ポイントを明確化することで、ユーザー体験の最適化を図ることができる機能です。

一方、リテンション分析はサイトやアプリの再訪状況を可視化・測定し、解約原因の特定やリピート率向上につなげる機能となります。

Mixpanelは上記以外にも有用な機能を多数搭載しているので、ぜひチェックしてみてください。

導入事例｜Sansan株式会社 様

Sansan株式会社 様は、営業や経理の業務を変えるDXサービスの企画・開発・販売に携わる企業ですが、以下のような課題を抱えていました。

• サービスの海外展開にあたり、低コストでユーザー分析と利用促進の仕組みを構築したい
• ログデータの分析にあたり、準備だけで大きな手間がかかっていた
• 分析の質を上げるため、業務効率化・分析スピードの高速化を実現したい

Mixpanelの導入後はデータを集約的に保存できて、なおかつ条件の絞り込みやデータの可視化もツール上で実施できるようになったため、分析スピードが5～10倍ほど向上したとのことです。

また、分析の質も向上しているので、ユーザー行動に合わせた施策を打ち出せるようになっています。

導入事例｜Sansan株式会社 様

サブスクリプション型のSaaSビジネスを展開する場合、経常収益のMRR・ARRをKPIとして活用できます。MRRは4つの種類に細分化されること、ARRはMRRの12倍で算出できることなど、まずは基礎知識や計算方法を押さえたうえで、数値に問題があれば改善に取り組みましょう。

また、MRR・ARRを改善する場合、顧客データを細かく分析しなければならないので、行動分析ツールの導入をおすすめします。「Mixpanel」は便利な機能が多数備わっているので、ぜひご検討ください。

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