2020/08/31

対面に近いビデオ通話で商談件数を増やして効率的な営業活動を

営業職といえば、Face to Faceの対面式アプローチから信頼関係につなげて、受注を上げていくと考えられてきました。しかし、テクノロジーの進歩により、近年ではビデオ通話による営業活動が定着している企業も増えています。

無駄な時間やコストを減らしながら、成果の上がる営業につながるビジネスツールとしてのビデオ通話。営業担当者や顧客は、ビデオ通話をどのようにみているか検証してみましょう。

訪問する営業からビデオ通話によるFace to Faceへ

「◯月◯日◯時、〇〇会社担当◯◯様訪問(契約の打ち合わせ)」というスケジュールの書き込みが少なくなったという営業担当者が増加しています。これは、何のために取引先を訪ねるかは企業や業種によっても異なるものの、Face to Faceの訪問する営業が変わりつつある証拠でしょう。

ビデオ通話の導入で営業活動にも変化

営業活動に変化が見られる理由は、リモート商談や電子契約が増加など、「会わずに進められる業務」が定着し始めているからです。

1980年代では、書類を担当者が届けたり、郵送していた商取引が、インターネットの普及により電子取引が導入されています。

一例として、大手ゼネコンの建設会社との取引をするサブコンの協力会社では、相見積もりの提出から受注まで、各社営業が担当します。1990年代には、大手ゼネコン各社で「電子取引システム」が導入され始めました。そのため、見積もりの提出から契約書(注文請書)の作成まで、インターネットを使用する電子取引が主流になってきたのです。数年後には、社印の押印等も電子に変わり、印刷した契約書の保管も減少しました。

つまり、仕事をもらうために顧客に会いに行き、受注まで足を運んで打ち合わせをしていた営業が、インターネットとコンピュータで完結されるようになっているのです。

ビデオ通話は効果的なセールスツール

営業活動上、顧客への挨拶をかねて対面での打ち合わせを申し入れても、「時間が合わない」「忙しい」「メールで送っておいて欲しい」などの要求が増えれば、さらに顧客訪問する機会は少なくなるでしょう。顧客の立場からすると、数多くの営業担当者と会わなければならず、本当に重要と判断される企業の営業担当者と会うことが優先されます。

そこで、ビデオ通話が営業担当者にとって、効果的な「セールスツール」になるのです。

とはいえ、日本の営業活動は、初めてであれば名刺を渡して挨拶し、信頼が築けるまでは顧客オフィスに通うというのが一般的。
しかし、提供する製品・サービスや業種によっては、最初から、もしくは早い段階からビデオ通話を採用したセールストークができるかもしれません。

米国を含めさまざまな国で、商談になるとビデオ通話を利用するという企業が多数あります。Face to Faceの営業で、あからさまな記録となる録音よりも、録画システムのついたビデオ通話は議事録にもなり、トラブルを回避できるという考えからです。また、顧客の業種や企業スタイルをしっかりと考慮した上で、ビデオ通話を使った営業活動を実施することは「数をこなせる」という効果をあげています。

ビデオ通話でもOK!営業職がインターネットで対応可能

技術職ではビデオ通話などを活用したリモートワークを採用しても、営業では難しいと考える企業や担当者もいるでしょう。しかし、進化し続けるテクノロジーやサービスとともに、(1)スピードアップ(2)コスト削減が大きなメリットとなることに注目している企業もあります。そこで、ビデオ通話をまず社内で採用し、次に会議や商談に使うようにしながら営業職に浸透させているのです。

営業は、企業の利益を生み出すスタート地点。そのため、営業というポジションから、ビデオ通話によるスピード感あるセールスと、移動や販売に関わるコストを削減することで、成果をあげることを目標にできるのです。

ビデオ通話の利用で営業活動が変わる?セールスも対面なし

営業担当者がビデオ通話を使って、セールス活動が進められる体制を構築でき、取り組みが徐々に浸透していくと、セールス・ポジションの働きかたや企業の在りかたが変化していくでしょう。

では、ビデオ通話の利用で、実際にどのように営業職が変わっていくでしょうか。

セールス担当者がビデオ通話を使うとき

営業職でアウトバウンドコールやテレアポをする業種では、営業活動をアウトソーシングする場合があります。

まず電話をしてから商品等の紹介をメールもしくは郵送で資料を送るのが一般的です。

しかし、電話やメール、郵送による営業方法のみでは、対面の営業よりもコミュニケーション不足により成果が上がらないということも散見されていたようです。

そこで、商談数や契約数を上げて成果につなげるため、営業担当者、もしくはインサイドセールスによりビデオ電話でアフターフォローを行います。営業としての業務を非対面で行うリモート営業が増えているのです。

メールや電話よりも安心するビデオ通話

営業でFace to Faceのアプローチをせず、文章だけのメールを頻繁に送るなら、移動にかかる時間やコストが減らせたとしても成果はあげにくいでしょう。メールは見逃されてしまう可能性もありますし、文章だけでは製品・サービスについて伝わりづらいために、相互理解に時間がかかることもあります。

また、電話フォローだけでは、相手の顔が見えないことにより、安心感を与えられない可能性もあります。そのため、アウトソーシングによるセールスのサポートとして、ビデオ通話によるオンライン商談が効果的になるでしょう。

対面式営業とビデオ通話を活用したリモート営業の違い

営業担当者ひとりが、ひとつのアポイントに対して顧客を訪問するとき、移動に1時間かかるとしましょう。この場合、1週間で約5時間、1カ月で約20時間移動に使っていることになります。担当者がアシスタントを帯同すれば、約40時間の移動時間を使っていることになるので、ひとりの社員1週間分の勤務時間が移動で使われているのです。

ビデオ通話を活用して顧客対応することで、大きなコスト削減にもつながるでしょう。

ビデオ通話を利用してもマナー違反にならない営業方法

Face to Faceでの営業を中心に行ってきた営業職担当者からみると、ビデオ通話での営業方法に抵抗を感じるかもしれません。商談となる大事な用件でビデオ通話を使うことが「マナー違反」とならないか、先方にそう思われないかと考えるからです。

マナー違反にならないビデオ通話での営業方法

ユーザー登録に時間がかかったりリモート商談や電子契約の方法が複雑だったりすると、顧客も対応しにくさを感じるかもしれません。

しかし、アプリによってはインストールしたり事前にアカウントを設定したりする必要がなく、URLを共有するだけでビデオ通話を始めることができるツールもあります。こうしたビデオ通話のシステムを利用すれば、パソコンやスマートフォンがあれば対応が可能で、、顧客担当者に対しても複雑な手続きを要求しなくて済みます。

さらに、緊急時や外出することが難しいときにもビデオ通話が商談の場になります。ビデオ通話の利便性が浸透すれば、対面での営業や打ち合わせでなくても、マナー違反になるどころか利点が多いと感じるでしょう。

しかし、接続状態が不安定な場所からのアクセスや、会話が中断されそうな騒音の中では、相手に不快感を与えることがあります。また、マナー違反にならないように、基本的な営業時間外や一般的に多忙な時間帯を避けるなどの配慮は必要です。

商談はビデオ通話でOK

さまざまな業種でリモートセールスが浸透しており、営業担当者による(1)ビデオ通話による商談、(2)コワーキングスペースでの業務とビデオ通話による商談の組合せが進んでいます。

多数の企業と商談を抱えている担当者であれば、リードタイムを短縮することのできるビデオ通話でのオンライン商談が喜ばれることも多いでしょう。結果として、顧客や営業担当者双方にとって、働く場所や時間、自由度の高い働きかたが営業職で成果を上げるポイントになるかもしれません。

対面式の営業にこだわらない限り、メールや電話だけではなく、生産性を高めることのできるビデオ通話による商談がベターです。営業担当者と顧客双方にとって費用・コスト面で効率が良いビジネスツールも多く、業務活動の改善にもつながるでしょう。

アプリ不要のビデオ通話サービス「ビデオトーク」

NTTコム オンラインが提供するビデオ通話サービス「ビデオトーク」はエンドユーザーが、スマホアプリのダウンロードや、アカウント登録などの事前準備をしなくても、企業がユーザーのスマートフォンにSMSで送ったURLをクリックするだけで開始できるビデオ通話サービスです。ビデオ通話中にPCの画面を共有する事ができる画面共有機能で、お客様と資料やパンフレットを共有しながらお客様と会話を進めて頂けます。ビデオ通話による営業活動や、オンライン商談をご検討の方は、ぜひお問い合わせください。