従来は買い手にとって営業担当者が情報源であり、新しい技術や業界のトレンド、製品情報は売り手側のみに集まっていました。
近年インターネットの急速な発展と企業の情報発信の強化で買い手側にさまざまな情報が得られるようになりました。
インターネットだけでなくソーシャルメディアや、業界の勉強会・情報交換会などでもさまざまな情報が手に入ります。
購買検討フェーズで実に95％の意思決定者が検索エンジンを用いて情報を収集し、88％が検討製品Webサイトを参照しております。（2014年6月2BC社調べ n=515）
この時点で「Webサイトが表示されない」＝「検討機会の喪失」となります。
BtoCとBtoBの違いのひとつは「複雑な購買決定プロセス」です。
取引金額も数百から数億に至るケースがあり、購買には複数のステークホルダーが関与し、合意を得なければなりません。受注までのリードタイムが長期化することも珍しくありません。
統計では平均79日の検討期間が必要となり、 100日を越える場合も約28％あります。
営業のみでのピンポイントのアプローチは、案件ロストなどのリスクが高まります。
インターネットによる爆発的な情報流通量の増加で、BtoB購買行動が劇的に変化を遂げています。
以前は顧客にとって営業担当者との会話が新しい情報を入手する 貴重な情報源でした。 しかし、現在では、多くの企業が、経営課題の発掘、問題解決方法の調査、選択肢の選定、設備の選定、価格調査などの購買意思決定の大部分をサプライヤーとの会話を行う前に自社で実施していると言われています。
顧客は商談前に自ら情報収集を実施し、サプライヤーよりも問題解決方法を探り、改善行動に意欲を燃やしているのです。
単純接触効果は、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果です。
1968年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文にまとめ 知られるようになりました。（ザイアンスの法則）
BtoBマーケティングにおいても、ザイアンスの法則にしたがって 、見込顧客に対して定期的な接触機会を設けることで、信頼関係の構築につながります。
前述の通り、多くの企業が自ら情報収集を実施調査し、購買意思決定プロセスを進めています。BtoB企業の購買意思決定プロセスにインターネットを中心とした情報収集が大きなウェイトを占めきています。
サプライヤーにとって、デジタルマーケティングによる顧客エンゲージメントの仕組み構築は喫緊の課題となっています。
そこで注目されている営業支援技術がマーケティングオートメーション(以下MA)をはじめとする、マーケティングテクノロジーです。
MAは「顧客の行動を知る」、「顧客の状態を知る」、そして「顧客に適切なタイミングで、適切なアプローチをする」ことで、「成果に結びつく商談創出」を支援するソリューションです。
そういった意味で、MAは「営業改革支援ソリューション」なのです。
弊社では、お客様の「成果＝売上」向上を、業務設計から、MAをはじめとするマーケティングテクノロジーへ落とし込み、構築した仕組みのPDCAを廻すべく、運用の支援までしっかりと寄り添います。
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