BtoBビジネスに求められるデジタルマーケティング施策とは ‐ BtoBマーケティングソリューション

なぜデジタルマーケティングを導入する企業が増えているのか

顧客の購買行動が変わったから

顧客企業にとって以前は、営業担当者が最大の情報源でした。新しい技術や製品・サービス情報などを、そのリアル接点から仕入れ、購買の意思決定に役立ててきました。しかし今や、顧客自身がWebを駆使してさまざまな比較検討を行える時代です。実際、購買検討フェーズでは95％の意思決定者が検索エンジンを用いて情報を収集し、88％が検討製品やサービスをWebサイトで参照しています。

リモートワークが浸透したから

コロナ禍は、働き方を含めた生活様式を一変させました。リモートワークが浸透し、対面アポイントはWeb会議システムに取って代わられました。またオフィスのセキュリティ強化も、非対面化を促進している要因と言えるでしょう。

売り方を変える必要があるから

「Webサイトが表示されない」ことは、「検討機会の喪失」を意味します。つまり、デジタルを活用したマーケティング活動の有無が企業の存続をも左右し、導入施策の優劣が企業業績に直結してくるのです。

営業とデジタルの両輪で、
これからの商談機会を創出する

「人をインターネットに置き替えられるわけがない」「うちの業界、結局最後は、営業の⼈間⼒で決まるんだ」「当社の商材はネットのクリック一つで買えるものではありません」……。よく聞くお話です。その通りだと思います。これまでのBtoB営業活動で、皆さまが培ってこられた顧客接点構築力やビジネススキル、ノウハウは、これからも事業の成長には欠かせないものなのです。ただ大切なのは、「デジタルか営業か」という二者択一ではなく、「デジタルも営業も」という一挙両得の思考にスイッチすること。もっと言えば「営業がデジタルを活用する」という、逆方向からのアプローチが重要になってきています。

私たちの支援施策では、「対面・人間関係による営業活動」と「デジタルマーケティングによる仕組み化」を融合させて「営業＋デジタル」の両輪を回し続けることに力点をおいています。これにより、新たな商談創出と業績の拡大を後押しいたします。

デジタルマーケティング成功の
３つの重要ポイント

デジタルマーケティング施策で成果を上げている企業には共通点が存在します。とりわけBtoB企業においては、以下の3つの点が挙げられます。

ポイント①：
施策の旗振りを行う部署が明確にアサインされている

誰が施策をリードするのかが明確である必要があります。主導する人、チーム、部署は他業務と兼務でもかまいません。またデジタルマーケティングに詳しい必要はないと考えます。最近では「営業戦略」「営業企画」「営業部内マーケティング担当」といったセクションがアサインされるケースが多くなっています。

ポイント②：
トップや経営層からオーソライズされている

デジタルマーケティングの成功のためには、多くの部署が密接に関わっていく必要があります。こうした協働体制構築には、経営陣からのトップダウンの方がスムーズに物事が進みます。仮にボトムアップから始まったとしても、トップの承認を得ていることが重要です。

ポイント③：
営業組織が必ず参画している

自社内において、マーケットや顧客のことを最も理解・把握しているのは、そこに対峙している営業組織です。最終的な顧客折衝を行うのも営業ですから、必然的に営業部門の参画は必須となってきます。

BtoCマーケティングとは
「意思決定モデル」が異なる

そもそもBtoC営業とBtoB営業では、顧客の意思決定モデルが異なります。前者が「商品/サービスを知ってから購買アクションを起こす」のに対し、後者では「経営課題や事業戦略に基づいて購買すべき商品やサービスを絞り込み」、比較検討を行います。また、前者では「購買行動と意思決定を基本的に1人」で実行しますが、後者では「購買行動者と意思決定者が複数」の場合がほとんどです。つまりBtoCでは「エモーショナルな訴求が効果を発揮」し、BtoBでは「論理的な採用理由が必要」。デジタルマーケティングでは、こうした顧客の意思決定プロセスを十分に考慮した施策の設計・導入を行うことが重要です。