課　題

ヤクルトのマーケットアナリストであるEgbert Jan Vierkant氏によると、ヨーロッパでの販売開始から最初の数年間、売上は堅調に動いていました。その後、競合他社の参入が始まると、驚くべきことが起こりました。競争によりシェアが下がるどころか、急激に売上げが増えはじめたのです。特にオランダでは、驚くほど伸びました。

ヤクルトでは、原因分析をExcelなどのツールで対応しようとしましたが、分析までの作業に大変な時間がかかったり、作業ミスが起きたり、また複数のデータソースを統合することができない状況に陥りました。情報の収集にほとんどの時間が費やされ、ビジネスについて考える余裕が持てない状況でした。

解決策

Egbert Jan Vierkant氏は、ヤクルトが解決策としてTIBCO Spotfire^®を選んだ、いくつもの理由を話してくれました。「様々な施策を同時併行で動かしているため、状況は刻々と変わります。その中で、売上を左右している要因をそれ以外の要因から識別するためには、地域ごとの詳細分析、すべての小売店の売上トレンドなど、あらゆる情報を収集し、あらゆる観点から分析、検討しなければなりません。」「TIBCO Spotfire^®は、分析結果を瞬時に可視化し、全てのデータを俯瞰しながら、さまざまな切り口でデータの絞り込みやドリルダウンによる分析が行えるため、何が売上増に効いており、何が効いていないか、をすばやく見つけることができました。」

TIBCO Spotfire^®から売上を急成長させたマーケティング施策を特定することができました。また、このマーケティング施策を、次期のマーケティング施策展開でも活用したところ、売上は更に加速する結果になりました。

Egbert Jan Vierkant氏は振り返ります。「Spotfire^®は、これほどシンプルでありながら、素晴らしい分析結果を出してくれます。もし私たちが、Excelやスプレッドシートを使い続けていたら、普通の会社に留まってしまい、小売業からあまり関心を持ってもらえなかったと思います。今では、私たちが売上を左右する価値あるインサイトをタイミングを逃さず見つけることができ、そして、それらを小売業者の皆さんに活用してもらえるようビジュアル化し提供しています。

効　果

小売業者とのパートナーシップが進み、売上成長を支える

「小売業者の方からもらった宿題を、TIBCO Spotfire^®を活用することで短い時間で終わらせることができるようになりました。それどころか、以前はできなかった多くの追加情報のご提供もしています。小売業者の方にとっても、私たちにとっても、商談はより有意義なものになっています。」

「以前は、売上を上げるためにヤクルトにとって、赤字覚悟となるような価格ディスカウントが必須だ、という小売業者の方からの値下げ圧力もありました。」とEgbert Jan Vierkant氏は言います。「TIBCO Spotfire^®を使うことにより、極端な値下げは売上を上げることにはつながらず、特に長期に渡っては売上減少になる可能性すらあることを、説得力をもって説明することができるようになりました。TIBCO Spotfire^®のおかげで、値下げなどで短期的な売上増を作るような話ではなく、長期戦略を語り合えることができるようになっています。」

ヤクルトがオランダで新製品を投入したとき、売上増にTIBCO Spotfire^®が大きく貢献したといいます。「売上は15~20%増加しました。百聞は一見にしかず、です。 TIBCO Spotfire^®のビジュアル分析が出す分り易く素晴らしいグラフ、そのおかげで小売業者の方の協力を仰ぎ、新製品の普及を加速することができました。」

競争優位性

現在、ヤクルトは市場の動向を的確に把握しており、これが競争上の優位性を築いています」とEgbert Jan Vierkant氏は述べています。「私たちのプロダクトラインアップ数は、競合他社に比べて少ないため、競合に勝つためには、より深い分析、より速い分析が必要でした。 TIBCO Spotfire^®がこれを可能にしてくれました。スピードが最も重要です。次に優れたデータ可視化（ビジュアライゼーション）が小売業者とのコミュニケーションを活性化させます。競合他社と比較しても、それがビッグネームであったとしても、多くの面で我々は彼らよりも進んでいると思います。」

生産性を高める使いやすさ

データ統合もTIBCO Spotfire^®が得意とするところです。「通常は難しいデータ統合も、TIBCO Spotfire^®ではそれほどでもありません。」とVierkant氏は言います。「何が売上増をつくる要因か、何は関係ないかを知りたい場合は、複数のデータソース (社内のマーケティングやセールスのデータ、POSデータ、Nielsen、IRI、GfKからのメディアデータなど)を活用することが不可欠です。さまざまな要因が考えられるため、あらゆるデータを活用しないと、正しい答えにたどり着かない可能性が高くなります。」

「Excelなどのツールを使っていたときは、データの収集、複数のデータソースをつなぎ、ミスのチェックをすることに作業時間の半分を費やしていました。現在は、これらの作業は4週間に1回、わずか5分で済んでしまいます。本来の仕事である、ビジネス施策を考えることに大半の時間を使うことができます。」

また、Vierkant氏はサポートに関して、「正直なところ、問題が起きたことがないので、サポートはほとんど利用していません。この製品は非常によく設計されており、直感的に使い方がわかる。この素晴らしい製品そのものが、最高のサポートです。」と語ってくれました。

今後の更なる効果を期待

オランダとドイツの統括責任者であるPiet Dekkers氏は、今後のSpotfireへの更なる期待を次のように述べています。「近い将来、私たちが扱うデータ量は爆発的に増えるでしょう。TIBCO Spotfire^®は、データを「Story」にしてくれます。経営者である私自身、同僚、そしてお客様までもを納得させる「story」です。