2020/07/09

アプリマーケティング

アプリのKPIを決めて売上アップ!アプリでPDCAをまわそう

マーケティングにおいて成功の鍵を握る指標が「KPI」です。ユーザーからの反響を分析し、売上アップにつなげるためにはKPIが重要な役割を果たします。
そして、KPIはアプリ開発でも応用できます。的確にKPIを定めれば、ユーザー獲得にもつながるでしょう。
この記事では、KPIのそもそもの意味や、アプリ業界での設定ポイントなどを解説していきます。

KPIとは何か

日本語では「重要業績評価指標」と呼ばれる指標が「KPI(Key Performance Indicator)」です。

KPIは大きな目標を達成するため、継続的に観測される指標です。KPIは月次、週次、日次など、期間を区切って計測されるケースが大半です。もしも目標数値に達しなかった場合は修正点を探り再施行していきます。

KPIが注目を集めるようになったのは、「チームワークを高める」効果があるからです。長期的で大きな目標だけ掲げている組織では、従業員もモチベーションを保つのが難しくなります。また、目標に向かうまでのプロセスでメンバーごとに意見の齟齬が出てしまうことも珍しくありません。しかし、KPIによって短期的な目標が定まっていれば、共通のゴールに向かって一枚岩で努力していけます。

KPIの例はさまざまで、業種や業態によってまったく異なります。営業職にとっては「月間売上」「新規顧客獲得数」「テレアポ成功数」などが代表的なKPIです。一方、Webマーケティングの世界では「ページビュー(PV)」「コンバージョン率」「ページの離脱率」などが重要視される項目です。コンテンツビジネスなら、記事を読んで販売ページに流入してきたユーザー数などもKPIに設定できます。

なお、KPIと混同されやすい単語として「KGI(Key Goal Indicator)」が挙げられます。ただし、KGIはあくまで「重要目標達成指標」であり、プロジェクトが最終的に達成するべき指標だといえます。KPIは、KGIを達成するまでのプロセスで細かく設定される目標です。

アプリにおけるKPIとは

集客などの目的でユーザー向けアプリをリリースしている店舗は少なくありません。そして、アプリの成果を見極めるためにもKPIは用いられます。「アプリ会員数」は当然として、「アクティブユーザー数」「プッシュ通知の開封数」なども無視できないポイントです。

アプリの目的が店舗の利益アップにある以上、単にアプリ会員数を伸ばすだけでなく、顧客満足度の高い機能を備えていなくてはなりません。KPIはより充実した機能、特典を開発するうえで大事です。

アプリのKPIを決めるうえで確認すべきデータ

アプリの会員数

KPIとは、単価や入会数に基づく具体的な数値でなくてはなりません。KPIは目標を可視化して計測することで、従業員の作業効率を高めるための意味が強いからです。アプリのKPIを定める際も、ビジネスを成功に導くために必要なプロセスで数値目標を考えていくことが基本です。

中でも、もっとも売上に直結するKPIが「アプリ会員数」です。アプリの会員登録が行われたということは消費活動の証であり、月や週などの一定期間で目標数値を決めていきましょう。そして、ユーザーが購入にいたるまでの筋道を考えることでマーケティングは捗ります。

アプリのアクティブユーザー数

サービス入会やアプリの会員登録をしたにもかかわらず、継続的に利用しなくなってしまうユーザーは珍しくありません。一定期間で特定のサービスを使った人を「アクティブユーザー」といいます。顧客満足度を知り、リピーターを増やすためにも無視できないKPIとなりえます。

プッシュ通知の開封数

アプリからユーザーに有益な情報を知らせる機能が「プッシュ通知」です。プッシュ通知を開封するということはユーザーがアプリに興味を持ち続けていたり、機能が需要に応えられていたりすることの証明となります。また、プッシュ通知を行う時間帯がターゲット層に合っているかも、KPIとしてデータを収集すると見えてきます。

クーポンの利用数

アプリがユーザーの利益につながっているかどうかも肝心です。クーポンを配信しているアプリは多いものの、実際に利用されているかどうかは注意したいところです。ユーザーが使いやすい理想的なタイミングで配信されていることを調べるため、クーポンの利用数に注目してみましょう。

いつ・誰が・どこに・何回来店したかを把握

アプリの広告と集客の関係は、記事が配信されてからの消費行動を見極めることで判明します。どのターゲット層がいつどこにどのくらい来店したかまでKPIに設定すれば、今後のマーケティング戦略に生かせます。たとえば、店舗情報を配信後すぐに顧客が増えたとすれば、正しい宣伝で流入を促せたといえるのです。

アプリのKPIを決めたらこれをやろう

1.日々データの推移を観察

KPIで重要なのは施策1回あたりの結果ではなく、むしろ2回目以降のデータ推移だといえます。アプリの会員数をKPIに設定したとして、1回目の計測で好ましい結果が返ってくるのは「宣伝が上手くいった」などの分析ができるでしょう。

しかし、2回目以降で新規利用者によるアプリ会員数の数値が落ち込んだとすれば、アプリの満足度が低くて口コミにつながっていない等、様々な要因が考えられます。1度の成功で充足せず、データの移り変わりから常に改善点を探ることが大切です。

2.変化に気づいたらなぜか分析

KPIの計測期間中に数値が変化していたなら、原因を徹底的に分析していきます。これまでは低かったプッシュ通知の開封率が急激に上がるなど、激しい動きがあったときは特に無視できません。「プッシュ通知の時間帯が的確だった」「通知の文言が魅力的だった」などの原因が判明すれば、マーケティングの精度はさらに研ぎ澄まされていきます。もちろん、KPIのネガティブな変化についても修正を加えるために分析を怠らないよう努めましょう。

3.ターゲットと施策を策定

マーケティングでは、客層に合った戦略を立てることが重要です。ある年代や性別に対して効果的だった施策が、他の層にも応用できるとは限りません。これまで収集したKPIのデータを分析しつつ、ターゲットごとに見合った施策を考えていくことが肝心です。クーポンの種類や情報の配信日時などを幾通りも企画し、ターゲット層の特徴と組み合わせていきます。

4.実際に施策を実行してみよう

思いついた施策の中で、効果が見込めるものに関しては積極的に実現していきます。たとえ芳しい成果が見込めなかったとしても、決定的なミスというわけではありません。失敗してしまったポイントを探って、次回以降の改善点とします。こうしたサイクルが確立され、新しい施策を行うたびに結果が上向きになっていくことがKPIを用いたマーケティングの理想です。

売上データとアプリ会員情報を結びつけるメリット

購買データ×行動データの分析が可能に

アプリを導入すると、顧客の行動データを履歴で残せます。特定のアプリユーザーがいつどこでどの店舗へと訪れ、購買活動に至ったかまで記録されるのです。店舗側は商品やサービスの購買データと行動データを照らし合わせることで、両者の相関性を分析できます。その結果、効率的なマーケティング戦略の立案へとつながっていくでしょう。

ターゲット選定が容易になる

大量の顧客情報が蓄積されていくことにより、ターゲットの特徴が浮かび上がっていきます。年代や居住地域のほか、アンケート機能などを用いてライフスタイルまで絞り込むことも可能です。ターゲット層のペルソナを明確にできるため、無駄のない宣伝活動を展開しやすくなります。ECサイトのように、店舗と顧客が直接顔を合わせる機会のないビジネスでも安心です。

キャンペーン策定に役立てられる

クーポンやポイントカードといったキャンペーンを実施している店舗は少なくありません。ただ、これらの施策はタイミングやターゲットを正確に想定しないと、かえって店舗側の損となるケースもありえます。アプリによって収集したデータでKPIを計測していけば、ユーザーの消費パターンを把握できるのでキャンペーン策定の参考にできます。

何をすればいくら売上があがるか予測できる

アプリのデータを振り返れば、マーケティング活動と成果の関係を調べられるのもメリットです。「店舗の近くにいるユーザーだけを絞ってプッシュ通知」といった取り組みが、どれだけ売上に影響したのかを把握可能です。

効果測定が容易になる

店舗にとって、キャンペーンや宣伝の効果を測定するのは至難の業です。しかし、アプリを導入すれば、ユーザーが消費活動にいたった契機を調べやすくなります。また、過去に記録したKPI関連の数値と比べ、新しく実施したキャンペーンの成果がどう変動したのかも可視化されます。マーケティングについて専門的な知識のない店舗経営者にとってもアプリは強い味方となるでしょう。

こんな課題へ直面したらアプリ開発会社へ相談を

データの閲覧がそもそもできない

集客アプリの開発・運用保守を店舗で行うのは厳しいことが多いです。専門の開発会社に依頼したほうが、開発・運用に要する人材の新たに確保をする必要がないので、総じて安く、安定したサービスを提供できます。

アプリ開発会社に依頼した場合にも「会員データが閲覧できない」「会員の行動データが閲覧できない」といった機能不足は致命的な欠点になりかねません。ユーザーの購入頻度やクーポンの利用率、プッシュ通知の開封数などを探るうえで正確な数値はアプリマーケティングにおいて不可欠だからです。

そもそも、アプリの会員数や会員の利用履歴データが可視化できないとアプリ自体が売り上げに貢献できているのかさえも把握できなくなります。データが可視化されていないなら、まずは今のアプリを提供している開発会社に相談するのが得策です。対応してもらえそうになければ、ほかのアプリ開発会社へ相談してアプリマーケティングに関する機能が揃っているところへ乗り換えることも検討してみてください。

データを会員番号に紐づけて管理できていない

たとえデータを確認できる仕組みであっても、会員番号に紐づけられていなければ分析業務の手間は大きくなります。さらには、会員がアプリを再インストールした際に自身のデータが引き継がれず、起動してもアプリ内のスタンプ数や獲得したクーポンがリセットされてしまうといったことも起こり得ます。こうした問題を抱えている場合は、アプリを修正する必要があります。

機能不足で分析できるデータがない

コスト効率の悪いアプリの特徴が、「十分なデータが収集できないこと」です。KPIは複数の項目で成り立っている場合も多く、ユーザーの継続率やアクティブユーザー数などの推移を見守ることでKGI達成へと近づいていきます。しかし、アプリの機能不足から閲覧できるデータ数が少ないのであれば、マーケティング活動に制限が設けられてしまいます。

蓄積したデータが膨大すぎて分析できない

アプリ会員数が増えるに従い、管理するべき顧客情報は増えていきます。それぞれのデータが乱雑に蓄積され、分析もできないまま残るようではせっかく蓄積した企業の財産であるデータが宝の持ち腐れになってしまいます。

データが膨大すぎて活用できていないと感じたら、開発会社やデータ解析会社のサポートを頼りましょう。店舗にとって重要な指標を絞り込み、分析するための適切な機能を提案してくれます。

おわりに

集客アプリを開発してからは、実行と修正のサイクルを循環させていく必要があります。こうしたサイクルは「PDCA」と呼ばれており、「計画」「実行」「評価」「改善」の4つのプロミスを繰り返すことでプロジェクトの質を高めていく狙いがあります。

もしもデータの収集や閲覧で難点があるアプリを導入してしまうと、評価と改善が困難です。だからこそ、ビジネスシーンで運用することをシミュレーションしてアプリ開発を進めていかなくてはならないのです。

KPI設定後は必ず効果測定を

「アプリ会員数」などのKPIを設けた後は、定期的に数値を確認していきます。そして、効果測定を行いマーケティング戦略の参考とします。ただ、そもそものデータが間違っていたり、分析機能が備わっていなかったりすると効果測定を行えなくなってしまいます。店舗の手に負えない開発については、専門業者の手を借りるのが賢明です。

膨大なデータ分析はNTTコム オンラインへご相談ください

現代人はパソコンやタブレット、スマートフォンなどさまざまな端末で店舗情報をリサーチしています。集客アプリでKPIを計測するのであれば、それらすべての端末に対応していなくてはなりません。当然、蓄積されるデータ量は膨大です。分析が難しいのであれば、NTTコム オンラインにご相談ください。

「モバイルウェブ」は集客・販促に特化したASPサービスです。アプリマーケティングに取り組み、売上増加やロイヤルカスタマー育成を目指したい企業におすすめです。

クーポン利用やプッシュ通知の開封数などを数値化し管理画面で毎日チェックできるツールとなっています。アプリ自体が顧客管理システムとセットになっているため、自社の新規ユーザーや属性別の顧客構成も把握することができます。今まで可視化できていなかった自社顧客の属性やその割合を見て、今後の売上アップ対策や新たな施策を検討する上で判断材料にすることが可能です。これらの機能は追加費用なしでご利用頂けますので、ご安心ください。

モバイルウェブのAIソリューション

さらに高度な顧客分析もNTTコム オンラインにお任せください。オプション機能の「AIソリューション」を導入すると、アプリの顧客データと紐づけた平均単価を属性別に把握することも可能です。アプリを通じて得たデータをAIが解析し、顧客の潜在的なニーズなどを明らかにしていきます。キャンペーンなどの施策を考えるうえで有効活用できる情報が入手できる仕組みです。

また、メルマガやSMS機能やプッシュ通知も活用して、AIによって弾き出されたターゲット層の傾向に応じ、最適なマーケティングを行えます。そのほか、顧客の特徴に合わせて内容の異なるクーポンを配信できるなど、豊富な機能はモバイルウェブの強みです。KPIを計測して業務を効率化し、短期間で集客に反映させられるアプリとして評価を高めています。

モバイルウェブ 
スマホアプリの特徴