アプリでクーポンを配布しても集客できない？！その理由とは

こんにちは。モバイルウェブマーケティング担当です。
前回は「店舗アプリはユーザーの行動にどんな変化をもたらすのか」をご紹介し、ユーザーが店舗アプリをインストールした後、どのような行動変化があったのか性年代別にご紹介しました。

今回は「公式アプリで配信されるクーポンによってユーザーは行動を変えるのか」についてご紹介します。

みなさんは、店舗をお得に利用するために公式アプリをインストールした経験はありませんか。
また、アプリで配信されているクーポンが期待外れの内容であった、逆にとても魅力的なクーポンが見つかったという経験もあるのではないでしょうか。

最近では、多くの小売店が集客効果を高めるために公式アプリをリリースし、クーポン配信を実施しています。
アプリでのクーポン配信は果たして効果的な集客につながっているのでしょうか。
またユーザーはクーポンの有無によってどの程度行動変化があるのでしょうか。

弊社では、日常的にスマートフォンを利用する人が公式アプリで配信されるクーポンの有無や内容によって、行動を変えた経験があるか調査しました。

このレポートはこんな課題をお持ちの方におすすめです。

クーポンを配信しているが、思ったように集客できない
クーポンの集客効果が把握できていないので効果があるのかないのか分からない
これからアプリを開発しようと思っているが、配信するクーポンの内容を決めかねている

クーポンの有無や内容によって、行動を変えたことがあるか

半数近くのユーザーが「変化あり」と回答
「変化あり-クーポンをきっかけに消費行動をおこした」が29％

調査の結果、半数近くのユーザーがクーポンの有無や内容によって行動を変えたことが分かりました。
さらに、29％ものユーザーがクーポンをきっかけに消費行動を起こしたと回答しました。
やはり、ユーザーの消費行動にクーポンは大きく影響することが分かりました。
一方で、クーポンの内容が魅力的ではなかったために、30％のユーザーが消費行動を起こすのをやめたと回答しました。
配信されたクーポンを確認しても行動しないユーザーは、クーポンの内容に魅力を感じなかったと考えられます。

多くのユーザーがクーポンの内容によって消費行動を変えることから、戦略的な内容のクーポンでアプローチをすることがお客さまの集客に有効であると推測できます。

では、実際に「クーポンをきっかけに消費行動をおこした」と回答したユーザーは、どんな消費行動をおこしたのでしょうか。

クーポンをきっかけにどんな消費行動をおこしたのか

「割引クーポンを使うために、買う予定のなかった商品を購入した」が41％と最多

「クーポンをきっかけに消費行動を起こした」と回答したユーザーを対象に、具体的にどんな行動変化があったのか調査しました。
調査の結果、「割引クーポンを使うために、買う予定のなかった商品を購入した」（41%）が最も多く、次に「単品購入ではなく、クーポンを使ってお得なセットを購入した」（31％）、「比較的割引率の高いクーポンを使うことがきっかけで来店した」（28％）という結果でした。

では、「割引クーポンを使うために、買う予定のなかった商品を購入した」と回答した人を年代別に分析してみました。

10代～20代の若い世代ほど、クーポンによって行動変化が大きいことが分かりました。
これらの世代は、価格や特典に敏感なことが想定されます。
一方で、30代以上の世代でも、クーポンをきっかけに一定の併売効果が見込めることも分かりました。
30代以上をターゲットとした店舗では、ユーザーが欲しい商品を絞り込んだクーポン内容を企画することでさらに集客力を高められるかもしれません。

次に「単品購入ではなく、クーポンを使ってお得なセットを購入した」と回答したユーザーを年代別に分析してみました。

分析の結果、10代が最も多く、他の世代には目立った特徴が見られませんでした。

スマホアプリの導入をきっかけに若いお客さまにも店舗を利用して欲しいというニーズをよく伺いしますが、若い世代の集客には、セット販売といったお得感あるクーポンが効果的なようです。
また、クーポンをターゲティング配信するにあたって、年代別ユーザー毎に来店する時間帯で出し分けをすることもポイントとしてあげられます。
例えば、普段16時以降店舗を利用しているユーザーに対して、12時～13時に使えるランチタイム限定クーポンを配布しても、来店してもらえる確率は低いですが、17時以降使えるディナータイム限定クーポンを配布すれば来店してもらえる確率が高くなるのではないのでしょうか。

次に「比較的割引率の高いクーポンを使うことがきっかけで来店した」と回答したユーザーを年代別に分析してみました。

分析した結果、30代が最も多い一方で、20代のユーザーが最も少ないことがわかりました。
ユーザーのライフスタイルによってお得と感じるクーポンの内容が異なるということが想定されます。

ユーザーは欲しい商品がお得に購入できるのであればクーポンをきっかけに来店します。日ごろから欲しい商品の情報収集をし、安く買えるタイミングを図っていることが想定されます。

ターゲットとするユーザーに合わせたクーポンを企画するにはユーザーの店舗利用状況や来店頻度、購買履歴を分析することがポイントです。ユーザー一人一人にとって欲しい商品を理解し、お得と感じるクーポンを企画し、配信することが効果的な集客につながります。

アプリ集客にはクーポンの出し分けが重要

今回の調査では、集客目的でクーポンを配布しても、実際に店舗で利用しているユーザーは30％程度で、残りの70％近くのユーザーはクーポンを利用していないことが分かりました。
多くの店舗では、せっかくクーポンを配布しても来店に繋がらず、使われないクーポンになってしまっているのではないでしょうか。

今回、改めてアプリを活用した集客にはターゲットユーザーに合ったクーポンの内容を吟味することが重要だと分かりました。集客のためにクーポンをただ配信するだけではユーザーにとって魅力的ではない使われないクーポンとなってしまい、来店につながらない可能性もあります。
一方で、割引率の高いクーポンばかりを配信していると、営業利益の圧迫にもつながります。
より効率良く、クーポンを活用して再来店を促進するためには、ユーザーの購買履歴や行動履歴を活用し、クーポンを使ってくれる見込のあるユーザーに対して戦略的に配信することが重要です。

モバイルウェブのスマホアプリなら、顧客の属性に合わせたクーポンの出し分けのほか、クーポンの利用状況やポイントカードの利用状況をもとにしたターゲティング配信も可能です。

店舗集客のノウハウが詰まったアプリを開発ご希望の方は、ぜひ弊社までお問合せください。

次回は「どのくらいのユーザーがプッシュ通知を見ているのか」について掲載予定です。

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