コンテンツのシナリオ化によるHOTリード創出：ユースケース ‐ BtoBマーケティングソリューション

コンテンツのシナリオ化によるHOTリード創出

徹底したヒアリングをもとにコンテンツ配信シナリオを作成。ホットリード数を8倍に

お客様課題意識

ツールは導入したが、成果に結びついていない

MAツールを始めとするマーケティングテクノロジー基盤は一通り構築したものの、デジタルマーケティング施策としての成果、リード創出に結びついていない状態でした。

制作したコンテンツをうまく活かせていない

定期的にコラム記事を中心としたコンテンツ制作は行っているものの、ターゲットなどを設定できておらず、作ったコンテンツをただメールで配信するだけという状況になっていました。

コムオンラインの課題解決

徹底したヒアリングによるコンテンツ制作

デジタルマーケティングの対象となる商材を、主管部門・開発元に徹底してヒアリングを実施。商材のターゲットや特徴を可視化した上で、潜在層向け、比較検討層向け、顕在層向けのステージに沿ったコンテンツを制作しました。また、制作したコンテンツは一括配信ではなく、ターゲットや購買プロセスに合わせて配信することで、反応率を高める取り組みを実施しています。

シナリオメールでアプローチ

さらに、ターゲットごとにナーチャリングのためのコンテンツ配信シナリオを作成。導入済みだったMAツールを活用して、作成したシナリオに沿って、自動でメールが送信される仕組みを構築しています。さらにメール送信後の見込客の行動に応じて次のアプローチも自動実行することで、効率的な顧客アプローチが実現しました。

成果

最大8倍のホットリードの創出を実現

当社でBtoBマーケティングを支援してから、商材による増減はあるものの前年比とくらべ2～8倍のホットリードの創出を実現しました。またKPIであるMQL数に対しても130％を超える数値を達成。月によっては目標値に対し200％を超えるケースもありました。現在ではウェビナー開催の支援など、同社のデジタルマーケティングに広い範囲で関わらせていただいています。