2020/08/31
集客・販促
店舗が利益を得るには、まずユーザーを獲得しなければなりません。そこで重要となるのが、ユーザーに来店してもらうための効果的な施策の構築です。特に、インターネットが普及した現代では「オンライン」を活用した来店促進施策が欠かせません。
今回は、来店促進にオンラインがどう影響するかを踏まえ、日本でよく見られる店舗側のオンライン活用方法についてご紹介します。
来店促進方法といえば、従来はオフラインの施策が一般的でした。割引クーポンの発行はその代表的な事例であり、チラシやフリーペーパーなどの紙媒体に掲載してターゲットへ届けることが多いです。
ユーザーすべてを対象とした一般的なセールとは違い、標準価格の値崩れを見せない、期間やターゲットをある程度限定できるなどの特徴があります。割引クーポンを受け取ったユーザーに「お得感」「特別感」を与え、来店数の増加を期待します。
店舗を利用したユーザーに対し、一定のポイントを付与してさまざまな特典を与える施策です。来店回数や購入金額に応じてポイントを付与するケースが多く、ポイントが貯まった場合の特典や還元率などは店舗によって異なります。
ポイント還元サービスは何度も来店することでユーザーがメリットを得られる特典であり、その性質上リピーターを得やすい点が魅力です。店舗にとって、リピーターの獲得は利益アップにつながりやすい重要な要素。ポイントを多く貯めた=ヘビーリピーターに充実した特典を与えることで、店舗へのイメージアップや購買意欲の向上など、更なる来店促進効果が期待できます。
オフラインの施策でもっとも定番かつ普及している方法といえば、チラシの配布でしょう。対象地域へピンポイントでアピールでき、興味を持っていなかったユーザーに対するブランディング効果にも優れています。保存できるため目につきやすい、予算に合わせたプロモーションができるなど、そのメリットは非常に多いです。
その一方で、ターゲットの年齢層を絞りにくかったり、掲載できる情報量が限られたりするなどのデメリットもあるため、ターゲットを見極めた効果的な宣伝が求められます。
これらのオフラインによる来店促進施策は日本で以前から普及しているものなので、実践したことがある店舗も多いでしょう。
ただ、オフラインの施策はデータの取得や分析が難しく、費用対効果を把握しにくいため注意が必要です。また、割引やポイントの特典は、内容によっては利益を減らすことにもつながり、効率的とはいいきれません。
オフラインの施策を行うときは、こういった問題点も含めてよく検討する必要があります。
O2Oとは、オンラインを活用して店舗にユーザーを誘導するマーケティングの施策のことです。「Online to Offline」を省略した言葉であり、日本では2000年代前半から始まったとされています。
具体的な施策内容はさまざまですが、飲食店が公式サイトなどで発行した割引クーポンをユーザーが実店舗に持参して飲食したり、SNSでセールやキャンペーンの告知を行ったりするなどの手法が一般的です。
オンラインによるマーケティングは、もともとECサイトなどweb上で完結するビジネスで多く用いられてきました。ところが、スマートフォンやタブレットの普及でユーザーが積極的に情報を得られるようになった背景もあり、店舗のマーケティングにもオンラインを活用する必要性が増したのです。
また、O2Oには、来店したユーザーが持参したクーポンを集計するなど、マーケティング効果の把握が比較的簡単という特徴があります。ITに詳しい担当者がいない、またはシステムが整っていない店舗でも、施策を実践しやすい点は大きなメリットです。
インターネットが普及した現代では、オフラインによる来店促進だけでは不十分です。多くのユーザーが、スマートフォンやタブレットを利用して情報を取捨選択できるようになった今、マーケティングにオンラインを活用しない手はありません。
SNSやアプリ、webサイトなど、オンライン上のコンタクト方法は何種類もあります。一種類だけでなく、ターゲットに合わせて複数の種類を組み合わせることで、より高い効果も期待できるでしょう。
ただし、やみくもにオンラインに頼ればよいわけではありません。薄い情報を一方的に発信し続けるだけでは、ユーザーが「しつこい」「お得感がない」と不快感を抱いてしまう恐れもあります。
これでは逆効果なので、ターゲットの行動履歴や利用頻度が高いツール、リアクションが期待できるタイミングなど、さまざまな要素を分析して最適な情報発信を行うことも大切です。この点に注意したうえで、積極的にオンラインでユーザーとコンタクトを取り、店舗の認知や来店のきっかけを作りましょう。
オンライン上でユーザーを獲得するには、まず店舗や商品について認知してもらう必要があります。そのためには、多くのユーザーを抱えるSNSの利用が効果的です。
2019年度の主要SNSをチェックしてみると、国内のアクティブユーザー数はfacebookが2600万人、X (旧Twitter)4500万人でLINE8400万人、Instagramは3300万人となっています。数多くのユーザーへダイレクトに情報を届けられるだけでなく、ユーザーからユーザーへの紹介や情報の拡散も期待でき、その効果は非常に高いです。
SNSによってユーザー層が異なることもあるので、ターゲットに合わせ導入するSNSを慎重に検討しましょう。
定期的なメールマガジンの配信は、オンライン上で長年実施されてきた施策です。
その基本は、「情報を望むユーザーに有益な情報を届ける」ということ。メールマガジンを登録するユーザーは、もともと店舗や商品に興味を持っている人が多いため、お得なサービスや情報を用意することで効果的に来店を促すことができます。
その一方で、発信する内容には注意が必要です。有益な情報を求めて登録したのに薄い内容のメルマガが頻繁に届くと、ユーザーはメリットを感じられずに登録を解除してしまうでしょう。関心が強いターゲットに効率よく情報を届けられるからこそ、発信のタイミングや内容を慎重に見極めることが大切です。
スマートフォンのアプリを利用したプッシュ通知も、有効な施策のひとつです。画面上に表示されるため目立ちますし、リアルタイムで情報発信できるため来店や購買行動につながりやすくなります。
NTTコム リサーチのプッシュ通知の許諾率に関する調査では、すべてのアプリのプッシュ通知をONにしていると回答した人は23％、アプリによって使い分けていると回答した人は55％であることが分かりました。この調査結果から多くのユーザーに情報を届けられるプッシュ通知の重要性がわかるでしょう。
公式サイトやクーポンサイトなど、webサイトでお得な情報を発信するのも効果的です。サイトによってはSNSやメルマガよりもコンテンツの自由度が高く、プッシュ通知よりもオープンなコンテンツで掲載できる情報量もたっぷりとあります。大々的にキャンペーンを告知したいときや、ターゲットをあまり絞らずに広くプロモーションしたいときなどに役立つでしょう。
「売上の8割は2割のユーザーが生み出す」という、有名な「パレートの法則」があります。ここでいう2割のユーザーとは優秀なリピーターを指しており、2回目以降の来店促進が重要な経営課題になっていることがわかります。
オンラインを活用した施策でも、アプリ定期券のように2回目以降の来店を促す施策を積極的に導入しましょう。アプリ定期券は、たとえば「1カ月間ラーメンが毎回50円引きになる定期券を300円で購入する」といった具合に、アプリ上で利用する割引などのサービスのことです。
アプリ定期券の購入価格以上の割引を受ければお得になるため、ユーザーの頻繁な来店が期待できます。事前購入型であるため、コストや施策効果をあらかじめ把握できる点も魅力のツールです。
オンラインショップでも商品を販売しているような店舗は、店頭限定キャンペーンを実施するのも効果的な手法です。店舗でしか購入できない商品を準備したり、割引を行ったりすると、お得感や特別感を好むユーザーを店舗へ誘導しやすくなります。
すでに店舗を利用したことのあるユーザーは店舗の雰囲気や商品について知っているため、限定キャンペーンにも興味を持つ可能性は高いです。SNSやアプリのプッシュ通知などを活用し、オンライン上でターゲットに宣伝しましょう。
2回目の来店を促進する場合は、まず会員を増やすことを考えましょう。
より多くのユーザーへプロモーションできる点や、店舗や商品に興味を持っているユーザーにタイムリーな情報を的確に届けられる点からも、会員制度は非常に効果的です。定期的な会員向け情報配信で限定の特典や商品などを用意すれば、お得感や特別感から会員登録も増えるでしょう。
若年層がターゲットであれば、普及率の高いスマートフォンの公式アプリを作成するのもおすすめです。プッシュ通知はメルマガより開封率が高いので、より高い確率でお得な情報を届けることができます。
来店を促進しようと施策を実施しているのに、思ったような効果が得られず悩んでいる店舗も多いのではないでしょうか。このような場合は、店舗向け公式アプリを活用してユーザーの行動データを収集・分析することをおすすめします。
従来の施策では、チラシやポイント還元などで認知度を上げ、ユーザーの来店を待つという流れが一般的でした。ところが、スマートフォンが普及して情報が得やすくなった現代では、一連の流れに「口コミ」「友だちの紹介」「トレンド」「企業イメージ」などさまざまな要素が介入し、複雑なプロセスを経るようになっています。これにより、シンプルなマーケティングでは十分な来店促進効果が現れないことも増えました。
そこで重要となるのが、店舗向け公式アプリで取得したユーザーの行動データです。
会員ごとのクーポン利用履歴や来店履歴、購買履歴など、ユーザーに関するデータを集めたもので、内容を分析すると来店までのプロセスが明確になります。来店に結び付く要素や来店に至らなかった理由など、プロセスが明確になることで、見込み顧客を来店に導き、さらにリピーターに育てるための有効な施策を組みやすくなるでしょう。さらに、思わぬニーズの発見や見落としていたターゲット層の発掘など、さまざまなメリットも期待できます。
ユーザーのデータを分析すると、これまで実施していたマーケティングの課題や、来店促進に役立つポイントなどを把握しやすくなります。
まず、行動データの取得のほか、ユーザーへのアンケートなども行ってさまざまなデータを集めましょう。その後、ターゲット層と実際の客層とのギャップや、どのエリアからの来店が多いか、ユーザーに共通する属性はあるかなど分析を行います。結果をもとに、ユーザーに合わせた有益なキャンペーンやサービスを準備し、情報を配信しましょう。
ただし、情報配信をして終わりではいけません。必ず定期的に施策の振り返りを行い、効果が確認できなければデータ分析からやり直すことも必要です。データ収集や分析、施策の立案・実践、振り返りまでを連携させ、一連の流れを繰り返す仕組みを整えることで企業としての成長につながり、更なる来店促進が期待できるでしょう。
来店を促進する施策にはさまざまな種類がありますが、その中でも特に成功を見込めるのが「アプリ」の活用です。若年層を中心にスマートフォンの所有率は非常に高くなっており、ダイレクトに情報を届けられるアプリの重要性は高くなっています。
NTTコムオンラインでは、2019年11月にアプリに関するアンケート調査を行いました。それによると、アプリをインストールしている人のうち57％が店舗向けのアプリを利用しており、利用者の年齢層にも大きな差がないことがわかったのです。ターゲットの年齢層が高いとデジタルコンテンツは避けがちですが、アプリに関してはターゲット層にかかわらず効果が期待できます。
さらに、公式アプリの場合、掲載する情報は自店舗に関することだけです。検索やフリーペーパーへの掲載などと違い、競争が起きる心配もありません。プッシュ通知で新鮮な情報をダイレクトに送信できる、コストがあまりかからないなど、そのメリットは大きいです。
アプリを活用すると、ユーザーの属性はもちろん、来店の有無や商品の購入履歴、クリックしたコンテンツなどさまざまなデータを集めることができます。それを分析すれば、ターゲットの絞り込みやニーズの高いクーポンの企画など効果的な施策の打ち出しや、新たな商品開発に役立てることも可能です。
ずっと同じ施策では飽きられたりトレンドに乗り遅れたりする可能性もあるため、得られたデータを次の施策に活かす流れを作っておきましょう。
来店促進にアプリの活用を検討している場合は、NTTコム オンラインへ相談してみましょう。
アプリの開発実績があり、来店促進に特化した豊富な機能もそろっているため、店舗のニーズに合わせた最適なアプリの提案・開発が可能です。外部システムとアプリの連携も可能なので、すでにマーケティング関連のシステムを利用している場合も無駄になりません。
さらに、開発だけでなく運用までのサポート体制が整っている点も強みです。バージョンアップやアプリ内の情報管理もNTTコム オンラインが行うため、店舗は余計な作業やセキュリティ対策に時間を取られる心配がなく、マーケティングや本来の業務に集中できます。
来店促進効果を高めたいなら、充実した機能のアプリが必要不可欠です。豊富なノウハウやプラットフォームを誇るNTTコム オンラインで、マーケティングの成功を目指しましょう。
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スマホアプリを日常的に利用する人を対象に、店舗向け公式アプリに関する意識調査を実施しました。
本レポートは2019年に実施した調査結果についての分析レポートです。是非ご覧ください。
