カスタマージャーニー

カスタマージャーニーとは、顧客を想定したペルソナの行動や思考、感情を時系列にまとめ、顧客が購入に至るまでのプロセスを可視化したもののことです。カスタマージャーニーを作成するメリットや作成方法について解説します。

カスタマージャーニーとは

カスタマージャーニーを直訳すると「顧客の旅」。顧客を想定したペルソナの行動や思考、感情を時系列にまとめ、顧客が購入に至るまでのプロセスを可視化したものである。認知、興味・関心、比較、購入意欲の喚起、購入というプロセスごとにペルソナの動きをまとめることで、どのようなタッチポイントでどのような施策を実施すべきかといった戦略が立てやすくなる。

カスタマージャーニーで顧客目線のマーケティング活動が可能に

企業の消費者に対するアプローチは、いかに心理変化を引き起こし説得するかを考える「コントロール」といった視点から、消費者の行動を観察し、適切なタイミングで「支援」しようという考え方にシフトしてきている。この、考え方を「消費者=旅人」「行動=旅程」と置き換え、体系化したのがカスタマージャーニーモデルである。
カスタマージャーニーを作成するメリットとしては、作成の過程で深く顧客を理解することができ、顧客目線の適切なマーケティング活動が可能になるといったことが挙げられる。
カスタマージャーニー作成の基本は、横軸に「フェーズ」(=ステージ)を置き、そのフェーズごとに「設定したペルソナの行動と思考」「自社が取るべきアクション」を加えていく。
顧客のフェーズに応じて、MAやCRMといった適切なツールを用いて、より効果的な施策に取り組むことが大切である。

BANTとは、インサイドセールスを行う際に、受注確度を上げるために用いられる営業フレームのことです。
案件獲得のために必要とされるBANTについて、わかりやすく解説します。

BANTとは

BANTとは、インサイドセールスを行う際に、受注確度を上げるために用いられる営業フレームのこと。Budget(予算)・Authority(決裁権)・Needs(必要性)・Timeframe(導入時期)の頭文字から来ており、それぞれの項目をヒアリングし、把握することで、案件の重要度を判定していくために用いられる。海外では積極的に活用されており、日本では最初外資系企業が対象であったが、外資系以外の企業でも、徐々に活用され始めている。

BANTで、営業活動の質を上げ案件獲得へとつなげる

BANTは、基本的には4つの条件すべてがそろうことで効力を発揮する。予算や導入時期の確認をしないままに営業をしてしまい、結局契約が取れずに終わってしまうケースや、決裁権の確認をせずに進めたことで、最終局面で顧客の上司からNGが出て、案件そのものが中止になってしまうケースもある。
どちらかといえばBANTは、より効率的な営業や確度の高い営業を実現するための手法というよりは、最低限押さえておくべきポイントと捉えたほうが良いだろう。とはいえ、BANTを確認するには、企業によっては高い営業力が必要になることもあり、一度にすべてを聞き出すことは困難なことも多いので、関係の構築が必要となる。
BANTを把握することは、顧客の状況や都合の「見える化」といえる。それによって営業活動の質も高まり、信頼感の醸成やより良い関係性を築くことができ、案件獲得へとつながっていくのである。

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B2B企業における売上拡大につながるデジタルマーケティングとは?

変わりゆく顧客の意思決定プロセスや、営業スタイルの中で、これからのB2B企業が実施すべきデジタルマーケティングについてご紹介します。
更なる売上拡大・営業効率化を実現したいB2B企業様はぜひご一読ください。