SQL

SQL(Sales Qualified Lead)は、直訳すると営業が認定した見込み客などと訳されます。インサイドセールス後にニーズが確認された客が該当しますが、昔からある「引き合い(SGL)」もSQLに含まれます。SQLの現状や今後について解説します。

SQLとは

SQLとは、Sales Qualified Leadの略で、直訳すると営業が認定した見込み客などと訳される。インサイドセールス後にニーズが確認された客が該当するが、昔からある「引き合い(SGL)」もSQLに含まれる。対になる言葉としてMQL(Marketing Qualified Lead)があり、こちらはマーケティングが認定した見込み客を意味している。これからの営業は、MQLに対して営業担当がヒアリングや提案を行うことでSQLへと引き上げ、より確度の高い案件を探っていくのが理想的なスタイルになると予想される。

営業現場で重要なのは、SQLとMQLの併用

SQLは、営業本人が直接判断した見込み客であるため、案件の確度が高く、短期間で受注につながりやすいのが特徴である。一方で、案件のイニシアチブが先方にあるため、価格競争をしいられたり、自社の付加価値をつけたりすることが難しいといった問題点がある。
また、昨今の市場の縮小などから、「引き合い」が大きな割合を占めるSQLからの案件受注だけでは、売上・利益が達成できないという状況になっている。そこで必要になってくるのが、マーケティング部門との連携によるMQLの獲得だ。闇雲に新たなSQLを開拓するのではなく、マーケティングの視点から、ある程度確度が高いと判断された案件に対し、営業のリソースを割いていくことで、無駄なく見込み度の高い顧客に接触できる。営業担当者は開拓に加え、見込み客の育成に重点を置いたスタイルに積極的にシフトしていく必要がある。

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