SFA（Sales Force Automation）は営業支援システムのことで、営業活動に関わるデータを蓄積・分析し、業務プロセスなどを自動化するためのツールです。SFAの機能や効果について紹介します。
SFA（Sales Force Automation）は営業支援システムのことで、営業活動に関わるデータを蓄積・分析し、業務プロセスなどを自動化するためのツールである。日本へは、1990年半ばから導入され始めたが、本格的に普及したのはパソコン普及率が高まった2010年以降といわれている。これまで、属人化しがちであった営業活動を可視化し、社内で共有することによって、営業組織内のレベルアップや、より一層の売上・利益の拡大に寄与できるツールとして、企業に導入されている。
SFAには、主に顧客管理、案件管理、行動管理、予実管理、レポート管理の機能が搭載されている。顧客の担当者や商談履歴、関心度合い、案件の進捗状況といったデータを入力し、リアルタイムに可視化することで、今後の営業方針や戦略を、時期を逸することなく立案することができる。また、部内や他部門と営業状況を共有することによって、営業スキルの標準化や向上、顧客へのフォロー体制の強化も可能だ。
このように、営業活動に関する項目を「見える化」することで、活動の「効率化」「標準化」が可能となるSFAであるが、その効果を得るためには、精度の高いデータを日々入力することが絶対条件となる。SFAは、導入しただけで営業活動が改善できるものではない。導入後に、期待した成果を挙げるためにも、事前に自社の営業課題を明確にし、社員がしっかり活用できるようになるための環境づくりを合わせて行う必要がある。
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