MQLとは、企業のマーケティング活動によって創出されたリード（見込み顧客）のうち、
購買意欲が高いと判断されたリードのことです。
MQLの質を高める3つのステップを解説します。
MQLとは「Marketing Qualified Lead」の略で、直訳すると「マーケティングで“基準”を満たしたリード」。マーケティングによって創出されたリードのうち、購入意欲の高いと判断された見込み顧客のことを指す。テレアポをはじめとする営業活動ではなく、ホワイトペーパーのダウンロードリストや展示会での獲得名刺、ウェブプロモーション経由の獲得会員などがMQLにあたる。マーケティング担当者はMQLの創出や、育成のためにさまざまな活動に取り組むことが求められる。
マーケティング活動によって獲得したリードの中には、自社の商品やサービスの購買にすぐに繋がりそうにない、見込みが薄いリードも存在する。こうしたリードを省き、リードナーチャリング（リードの購買意欲を高めるためのマーケティング活動）を行っていく対象となるリードは「MAL」と呼ばれる（Marketing Accepted Lead、マーケティング部門が受け入れたリード）。このMALのうち、マーケティング部門が「確度が高い」と認定したリードが、MQLとなる。
SQLとは、「Sales Qualified Lead」の略で、マーケティング部門ではなく、営業部門が「確度が高い」と判断したリードである。マーケティング部門が認定したMQLは、後工程である営業部門に引き継がれる。このMQLに加え、営業部門が独自に開拓したリードである「SAL（Sales Accepted Lead）」の中から、特に営業部門が「確度が高い」と判断したリードが「SQL」となる。
通常、獲得したリードは、MAL→MQL→SAL→SQLの順に確度が高まっていくが、同時に数も絞られていく。そのため、MQLの時点で一定の数を担保しながらも、いかに精度の高いリードのリストを用意し、営業に引き継げるかが、マーケティングの成功に繋がっていく。
MQLの質を高めるためには、どうすれば良いのか？ 質の高いリードを集める方法を、「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3つの段階から分けて紹介する。
リードを集める第一歩は、「リードジェネレーション」である。セミナーや展示会における名刺交換や、Webサイトにおける資料請求やメールマガジン登録などで、広くリードを獲得する。リードジェネレーションの段階でターゲットの条件を絞りすぎると、MQLの数が絞られ過ぎる。とはいえ、まったく自社の商品やサービスに興味が無いリードを集めても、効果は薄い。そのため、どのようなMQLを得たいのかを事前に検討し、照準を合わせてアプローチすることが重要。たとえばWeb広告であれば、ターゲットとなる層に限定して広告を配信することで、MQLに適したリードを集めることが可能となる。
リードジェネレーションによって獲得したリードに対し、様々なアプローチを行うことで購買意欲を高めることを「リードナーチャリング」と呼ぶ。獲得したばかりの見込み顧客の多くは、商品やサービスへの理解がまだ十分ではなく、仮にアポイントを獲得しても受注にいたる可能性は低い。そのため、継続的な情報提供などでコミュニケーションを取り、購買意欲を高めていく。
たとえばメールマガジンも、リードナーチャリングの手段のひとつ。商品やサービスに興味を持つような内容をメールで送信し、リードがそれを読むことで、購入意欲を徐々に高めていく。MAツールを使用すれば、メルマガ内のリンクをクリックした/商品の詳細ページを訪問したなど、リードがメルマガや自社サイト内で行った行動を把握することもできる。
リードナーチャリングの対象となっているリードは、定期的に絞り込みを行い、MQLを選出していきます。これを、「リードクオリフィケーション」と呼ぶ。リードクオリフィケーションでは、リードナーチャリングを行った顧客を、属性や行動、スコアリングの点数などによって分類し、受注確度の高い見込み顧客をMQLとして絞り込む。
「このリードをMQLにする」という判断は、感覚的に行うわけではない。通常、マーケティング部門と営業部門とで、企業の業種や規模、部署や役職といった属性や購買意欲の度合いを判断する条件をあらかじめ定義しておき、条件に合致したリードをMQLとしてリストアップする。企業によっては、MA（マーケティングオートメーション）ツールでこれらの行動のスコアリングを行い、一定の基準を超えたリードをMQLとする場合もある。
スコアリングの基準は、企業によって異なる。「資料請求があった」「メールマガジンのリンクを◯回クリックした」「メールで問い合わせがあった」など、評価するポイントは複数存在し、どのポイントに多く/低く加点するのかはマーケティングの方針による。何を顧客に求めているのか、どのポイントを「確度が高い」と評価するのか、事前に十分な検討を重ねる必要がある。
質の高いMQLを創出するためには、一定の数を担保しながらも、購買意欲の高いリードを定常的に用意していく仕組みが必要となる。そのためには、MQLの条件について、マーケティング部と営業部門で定期的に情報連携を行っていくことが重要となる。MAツールなどのデジタルツールの活用も有効。先に挙げたスコアリングを行うことで、リードの質を担保しながら、MQLを自動で抽出できるようになる。業務が効率化するうえ、SQLの質や売上にも良い結果が出ることが期待できる。
昨今多くの企業が導入し始めているマーケティングオートメーション（MA）において、コミュニケーションの中心とする手段が、「メール」です。
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