リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リード(見込み客)をナーチャリング(育成)する、マーケティング手法のひとつです。手法の詳細やリードナーチャリングで効果を得やすい商品について解説します。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、リード(見込み客)をナーチャリング(育成)する、マーケティング手法のひとつである。見込み客に対し、メールや電話などを利用し、有益な情報を提供することで客の購買意欲を高めていくといった手法を行う。さらに、商品によっては購入後も顧客との関係を継続し、LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)を高めることまでを含めた手法として語られることもある。

リードナーチャリングで見込み客との関係性を継続する

リードナーチャリングが効果を発揮しやすい商品は、「購買に時間がかかる」ものが挙げられる。例えば、住宅、ウェディングといった高額かつ人の生涯において何度も購入しないもの、BtoBのシステムといった購買に複数の意思決定者が関与するものがそれに該当する。
手法には、オフラインとオンラインの2つがある。オフラインでは、セミナーや展示会への招待のほか、営業電話やカタログの送付などがあり、オンラインではメルマガやホワイトペーパー、ウェブコンテンツ配信といったオウンドメディアの運営があてはまる。
オフラインの手法ではこれまで人の手がかかるものも多くあったが、MAツールの登場で効率的に行うことができるようになっている。オンラインの手法と連動し、長期的な施策として行っていく必要がある。

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