ホットリード

ホットリードとは、その名のとおりリードの中でも熱いもの、つまり案件化する可能性が高い見込み客のことを指します。マーケティング活動の最大のミッションともいえるホットリードについて、わかりやすく解説します。

ホットリードとは

リードとは、展示会などで名刺交換をした企業や、ウェブサイトから資料ダウンロードをした企業など、将来取引が発生する可能性がある見込み客のことである。そしてホットリードとは、その名のとおりリードの中でも熱いもの、つまり案件化する可能性が高い見込み客のことを意味し、MAでよく使われている。マーケティング活動の最大の目的は、ホットリードの獲得といっても過言ではない。

細かいスコアリングで、営業が喜ぶホットリードを創出する

ホットリードは、数が増えれば、それだけ受注数字を積み上げられる可能性が高くなるのはもちろん、営業部門としても注力すべき案件が一目瞭然となるため、営業効率の向上にもつながる大切な指標である。精度の高いホットリードを導き出すための手法として、リードクオリフィケーションがある。この手法は、MAのスコアリング機能を使って、リードの属性や行動履歴(ウェブトラッキング)にもとづいて加点方式で採点し、自社製品への関心の高さを数値で表すというものである。
また、期待する効果を得るためには、ホットリードの定義の明確化も重要なポイントとなる。定義には正解がなく、その組織や扱う商品特性によって変わってくる。ホットリードになりやすいリードはどのような経路で、どのようなアクションをしているのか、営業の状況はどうなのかなど、マーケティング部門は、さまざまな角度から物事を検討し、そのときに合った定義を導き出さなくてはならない。

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