SGL（Sales Generated Lead）とは、純粋な営業活動によってみずから創出した見込み客のことで、「引き合い」を指します。SGLの利点や抱える問題点についてわかりやすく解説します。
SGL（Sales Generated Lead）とは、純粋な営業活動によってみずから創出した見込み客のことで、「引き合い」を指します。テレアポや飛び込み訪問、交流会やセミナーでの名刺交換、ゴルフコンペといった交流などで営業みずから関係を築いて獲得した客がそれにあたる。近年は、マーケティング活動で見込み客を獲得する手法が普及しているが、今でもSGLで売上を上げる営業は多く、時にトップセールスとなることもある。
SGLのメリットは、ニーズが顕在化しており予算や導入時期も明確であるため、短期間で受注に至る可能性が高いということである。
しかし、市場規模が縮小傾向、または成熟した業界では、SGLのみで売上を上げるのが困難となっている。IT技術の進化に伴い、顧客が競合商品を含む膨大な情報を比較できるようになったためだ。顧客は自分が必要なタイミングでみずから情報を仕入れ、興味のある企業に問い合わせるようになりつつある。そのため、SGLへの対応のみに注力していると、潜在顧客や見込み客を競合他社に取られてしまう可能性もある。
従来のようにSGLを大切にすることはもちろんだが、それに加えてマーケティング活動によって創出する見込み客であるMQLの育成にも注力していくことが求められる。見込み客と継続的かつ適切なコミュニケーションをとり、ニーズを顕在化することがこの時代の営業活動において必要なスキルとなる。
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